• Легенды и мифы сетевого маркетинга – 3

      13 comments

    «Я устал… так устал от сотен, если не тысяч книг по бизнесу, в которых один лишь заголовок – и никакого содержания. Большинство этих книг можно отжать до одной-двух страниц текста, имеющего ценность. Всем остальным остается подтереться».

    Майк Микаловиц

    «В нас вбили в детстве, что знание самоценно, что знание – сила. Но для того, чтобы информация стала не формальным знанием, а вошла в плоть и кровь, в неё нужно вложить прорву своей энергии. Кто этому учил? Никто!»

    А. Карпов.

    Легенды и мифы МЛМ


    В предыдущих выпусках «легенд и мифов сетевого маркетинга» я рассмотрел понятия целевой аудитории и мотивации, теперь поговорим об информации («кто владеет информацией…») и о знании, которое сила. А откуда мы черпаем наши знания? В первую очередь из книг.
    Всем нам хорошо известны такие имена, как Дон Файла, Том Шрайтер (Большой Эл), Джон Милтон Фогг, Джон Каленч, Ричард По, и многие другие (кто-то добавит Р. Киосаки, Д. Трампа…). Мы все учились по ним строить наш бизнес сетевого маркетинга. Так?
    Нет, не так! Первая книга о сетевом маркетинге, которую я взял в руки (как и многие из вас), была «10 уроков на салфетках». И было это в 1995 году. А книги других авторов из списка появились, и стали массово изучаться сетевиками, ещё позже. А что, до этого времени мы не строили наш бизнес? Или, может, строили, но «как ёжики в тумане», а тут нам показали «куда идти»? Ничего подобного, и в предыдущие годы было немало людей (и мне посчастливилось у некоторых из них учиться), которые и без этих книг знали куда идти и могли показать любому, кто хотел и был готов увидеть этот путь.
    Так что, если кто-то считает, что до пришествия гуру (без кавычек и сарказма), сначала в виде переводных книг, а потом и лично, мы все находились в тёмной комнате, а они нам «включили свет», то это совсем не так. Для многих эти первые годы «без света» были гораздо более «урожайные», чем последующие, со светом :).

    Так что же, никакой пользы от «пришествия гуру», не было? Этого я не утверждаю. У каждого чему-нибудь можно научиться, тем более у профессионалов. Вопрос, чему именно, а также в правильной пропорции в определении их значимости (а значит и их места в нашей сетевой жизни).

    Не сотвори себе Кийосаки кумира

    Вместо Кийосаки с тем же успехом можно было использовать имя Б. Трейси, Б. Шеффера, О. Тинькова, или любое другое на Ваш вкус.
    В последнее время на блогах сетевиков (а также в твиттере, фэйсбуке и Гугл +) нередко можно увидеть видео с «великими сетевиками» (или «сочувствующими» нашему бизнесу :)), их интервью, цитаты из их книг или просто ссылки на них. Делается это с самыми лучшими намерениями – оповестить «сетевой мир» об очередной возможности улучшить нашу с вами жизнь, научившись этому у самых достойных (опять же без кавычек и сарказма – многие из них действительно достойные ребята :)). Но, как известно, добрыми намерениями….

    Мы уже не один год (три, пять…) живём в эпоху не дефицита, а избытка информации. Сегодня проблема не найти вообще информацию, а найти именно то, что нужно Вам, в огромном океане этой информации. Сегодня основной наш ресурс – время – тратится не на изучение нужных нам материалов, а на их поиск среди кучи хлама, ну точно «зёрнышко в навозной куче». И рекомендации тех, кто это зёрнышко уже нашёл, приобретают огромную ценность, так как позволяют нам сэкономить наше драгоценное время.

    Но позволяют ли рекомендации (а именно так я воспринимаю статьи сетевиков, о которых говорил выше) действительно экономить время? Или наоборот? Не может ли случиться так, что я прочёл статью, просмотрел видео, взял книгу… и потерял время? Да запросто. Именно это и происходило всё время, пока я не перестал обращать внимания на эти рекомендации. При этом я вполне допускаю, что вместе с водой могу «выплеснуть и ребёнка».

    Почему же это происходит? Почему хорошее, в принципе, побуждение не «работает»? По очень простой причине: во многих рекомендациях отсутствует «личный аспект». Из них, как правило, не следует, почему автор поста рекомендует эту книгу (видео, статью). Нет, общие слова о полезности есть, нет ответа на вопрос, какую именно пользу извлёк лично автор – какие идеи появились, какие изменения произошли, может в каком-то месте «жетон» упал. Почему именно он считает, что с этим материалом стоит ознакомиться.

    Образование (и самообразование) играет важную роль в нашем бизнесе, но если Вы рассчитываете получить это образование из книг (в том числе и по сетевому маркетингу), то это миф. Вы гораздо больше почерпнёте и большему научитесь, слушая успешного спонсора или читая блоги сетевиков-практиков.
    А читать книги, конечно же, нужно, только не нужно утверждать, что чтение книг имеет отношение к развитию нашего бизнеса. Практически не имеет. И настоятельно рекомендуя Вашим начинающим партнёрам (или коллегам) прочесть очередную книгу Р. Кийосаки, Р. Шармы, Р. Гейджа, Б. Шеффера и многих других, подумайте: это то, что им сейчас нужно?

    P.S. На одном примере я хотел бы остановиться более подробно. Это Роберт Кийосаки, который пользуется огромной популярностью у сетевиков. Сетевики покупают его книги (и настойчиво рекомендуют их покупать другим), его ролики выкладывают на Ютубе, сетевики рассказывают и пишут, что сам Роберт Кийосаки рекомендует всем желающим разбогатеть (извиняюсь, «достичь финансовой независимости») заняться сетевым маркетингом и т.д.
    Когда я в 2004-м я прочёл «Богатый папа, бедный папа» — это было почти как откровение. Я начал покупать все книги Кийосаки, которые удалось найти, причём по несколько экземпляров (я их дарил своим партнёрам). Вторая, «Богатый ребенок, умный ребенок», тоже «попала в цель» – я не являюсь поклонником существующей системы образования. Но вот последующие (у меня их штук 9-10) как-то ничего к первым двум не добавили, некоторые (например, «Собаки продаж») просто вызвали недоумение: зачем они написаны. А его книга «Школа бизнеса», в которой «Роберт объясняет, что бизнес сетевого маркетинга — это революционный путь достижения богатства, позволяющий обрести огромное состояние каждому, у кого есть стимул, решительность и упорство», вообще не имеет никакой практической ценности для сетевиков (разумеется, ИМХО). В общем, с какого-то момента я перестал покупать, читать и рекомендовать его книги.
    А недавно мне прислали ссылку на сайт — http://www.johntreed.com/Kiyosaki.html, где известный специалист разбирает советы Киосаки в области недвижимости, финансов, образования….
    Ниже я приведу только несколько примеров того, что он пишет о Кийосаки и его «творчестве» (перевод мой).
    «Богатый папа, бедный папа» является одной из самых глупых книг финансовых советов, которую я когда-либо читал….
    … Она содержит много ошибочных советов, много плохих советов, некоторые опасные советы, и практически ни одного хорошего совета.
    … Я крайне скептичен в отношении того, что он сделал или видел много инвестиций, которые, он утверждает, что сделал или видел. Он утверждает, что он опытный инвестор-миллионер, но его книга полна заявлений, которые я мог бы ожидать только от невежественных, не очень умных новичков, претендующих, что они инвесторы.»

    Желающие познакомиться с Робертом Кийосаки «поближе» могут сами заглянуть на эту страницу (кто не владеет английским, может воспользоваться «услугами» переводчика — http://translate.google.com, он переводит не только тексты, но и целые сайты — вставьте в поле для перевода адрес сайта и нажмите на ссылку в переводе).
    Вот рецензия «The Wall Street Journal» на его совместную с Дональдом Трампом книгу «Почему мы хотим, чтобы Вы были богаты» («Why We Want You to Be Rich») — http://online.wsj.com/article/SB116052181216688592.html?mod=money_page_left_hs
    А тут можно почитать историю о том, как Кийосаки стал популярным автором (опять же благодаря млм бизнесу, но не своему) — http://www.johntreed.com/MLM.html

    А что нам с того, является ли Кийосаки экспертом в том, о чём пишет, будь-то финансы, образование, недвижимость или сетевой маркетинг? Да, собственно, ничего, вот только жаль бесцельно потраченного времени.
    А если кто сумел от него пользу какую получить (пусть не напрямую, пусть через развитие и личностный рост), то поделитесь, что именно из его трудов этому росту способствовало.

  • Легенды и мифы сетевого маркетинга – 2

      12 comments

    мотивация-млм
    В предыдущем посте «Легенды и мифы сетевого маркетинга» я рассмотрел понятия целевой аудитории , теперь поговорим о мотивации.
    Мотивация – один из самых часто встречающихся терминов в сетевом маркетинге (ну, разве что, дупликация встречается чаще :)).

    Согласно Википедии: мотивация – это побуждение к действию. Но побуждение может быть как внутренним, так и внешним. Поэтому и мотивацию разделяют на внутреннюю и внешнюю.

    Рассуждать о внутренней мотивации – дело психологов и тренеров личностного роста. Да и влиять на чужую внутреннюю мотивацию очень сложно (если вообще возможно). Так что дальше речь будет идти о внешней мотивации. Потому что именно умение мотивировать «массы» считается одним из самых ценных навыков лидера (кстати, не только в сетевом маркетинге).

    Что такое внешняя мотивация? Как уже выше сказано, это побуждение к действию извне. Но при «воздействии извне» совсем не исключена ситуация, когда «вектор внешней мотивации» будет направлен совсем не в ту сторону, в которую Вы хотели бы двигаться. В этом случае термин «внешняя мотивация» можно смело заменить на другой, более точно характеризующий ситуацию, – «манипуляция».

    Наглядный пример манипуляции – обещания политиков. Предлагая решить Ваши проблемы, они в основном решают свои (поэтому всё меньше и меньше людей участвуют в спектакле, называемом «выборы»).
    Профессиональные «мотиваторы» продают Вам то, что Вы в жизни бы не купили сами (пылесосы по 3000$, отели по системе тайм-шер, различные тренажёры или кухонные прибамбасы по телеканалу покупок…).

    Так что же, внешняя мотивация не имеет право на существование? Отчего же, имеет. Когда её вектор совпадает с вектором Вашей внутренней мотивации. А так как у каждого человека внутренняя мотивация индивидуальна, то и направление её у разных людей, как правило, не совпадает. А это означает, что любая «массовая мотивация» (мотивация масс) — это чистая манипуляция. Эффективно мотивировать можно только индивидуально, причём зная, чего именно человек хочет. Если он чего-то хочет (многие сами не знают, что хотят).

    Пример из жизни (моей :)).
    Когда мы вступили в Гербалайф, русскоязычный рынок Израиля был переполнен: предложение (и продукта и бизнеса) намного превышало спрос. Наши спонсоры адекватно отреагировали на изменение конъюнктуры и начали мотивационную кампанию «В Россию». Немало народу поехало, но преуспели лишь немногие. Мы были тогда ещё не готовы.
    Год спустя, уже в Neways, мой спонсор тоже убеждала меня ехать в Россию. Это была внешняя мотивация, и она «не работала». В итоге она уехала сама, а через несколько месяцев вернулась (на пару недель) и показала свой месячный чек, на который она вышла в России всего за три месяца. Я не пишу здесь, какой это был чек, так как сумма была настолько нереальной, что если бы я не видел этот чек своими глазами, то не поверил бы. После этого нас уже не нужно было мотивировать ехать в Россию – у нас появилась внутренняя мотивация: через несколько недель Марина была уже в Москве, а ещё через месяц я был в Питере. Я до сих пор благодарен своему спонсору за такую действенную «мотивацию» – простую демонстрацию чека.

    На этом примере я хочу показать, что, когда у меня внутренней мотивации не было, никакая внешняя мотивация меня не подвигла «на подвиги», а если бы подвигла, то вполне вероятно без особого успеха – решение должно быть Вашим собственным, а не навязанным. Но когда я был готов, то достаточно было показать «простую бумажку» :), и я уже в пути (кстати, мы были далеко не единственные, кто после этой «презентации» поехал осваивать просторы России, Украины, Молдовы…).

    Так как же всё же мотивировать извне? Чтоб это было эффективно и при этом не было манипуляцией? Очень просто! Вообще не мотивировать.
    Если Вы считаете, что у Вашего партнёра имеется внутренняя мотивация что-то совершить (сделать заказ, квалифицироваться, поехать в регион, выйти «на панель»…), то, во-первых, подайте ему личный пример, и, во-вторых, продемонстрируйте результат, который Вы получили. Если этих двух слагаемых будет недостаточно, значит, у партнёра внутренняя мотивация отсутствует (или недостаточна). И тогда зачем оно Вам надо? И результата не будет, и Вы же будете во всём виноваты.
    Нет, мотивировать – это не наша работа, наша работа – найти людей с внутренней мотивацией и разглядеть её.

    P.S. Внутренний монолог сетевика: «Я могу Вам помочь. Я точно это знаю. Но хочу ли я Вам помочь? Нет, не хочу. Встретились бы мы раньше, в прежние времена, я обязательно захотел бы. И стал бы Вас мотивировать тоже захотеть (говорят, у меня это неплохо получается :)). А сегодня я предоставляю возможность выбора Вам. Единственное, что я сделаю, это проинформирую Вас, что могу Вам помочь (в том «направлении», которое может быть Вам интересно). Если Вам это действительно интересно, и если Вы действительно захотите, чтоб я Вам помог, Вы мне об этом сообщите. Это и будет свидетельствовать о том, что у Вас есть внутренняя мотивация. И вот тогда я захочу Вам помочь. Потому, что без Вашей внутренней мотивации, все мои усилия бесполезны. Успех складывается из двух наших слагаемых: моего – профессиональная спонсорская поддержка, и Вашего – внутренняя мотивация. Нет одного их них – нет Успеха».
    48f5cf1b6b5026ca40e720d6b96e7a14

  • Легенды и мифы сетевого маркетинга

      31 comments

    Недавно я взял почитать книгу известного автора Сета Година (автора «Фиолетовой коровы») «All marketers are Liars» — «Все маркетологи – лжецы». Книга не о сетевом маркетинге, но, тем не менее, я нахожу её очень полезной. В ней огромное количество полезных идей, я же хочу остановиться только на одной, которая побудила меня написать этот пост. Ниже привожу цитату из оригинала и свой перевод.
    «The mass market is dead. Instead we are faced with collection of individuals» — Массовый рынок кончился. Вместо этого мы имеем совокупность индивидов.

    А теперь собственно пост.
    В сетевом маркетинге существует множество легенд и мифов (так же, кстати, как и в других видах бизнеса). Вот об одном из таких мифов я и хочу поговорить. Речь пойдёт о целевой аудитории (ЦА).

    целевая-аудитория-млм

    Согласно Википедии, целевая аудитория — термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединенных общими признаками или объединенных ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторам (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы – то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт.

    А какой у нас в сетевом маркетинге продукт? Красота, здоровье, дополнительный заработок, основной заработок, финансовая свобода, личностный рост, возможность путешествовать, общение?…

    При всём разнообразии мотивов, я всё же выбрал бы деньги, то есть заработок в том или ином виде. Именно деньги служат основным фактором привлечения людей в сетевой бизнес. Значит, наш продукт – деньги (это то, что мы предлагаем людям). Исходя из этого мы и будем определять нашу ЦА: в нашу целевую аудиторию входят люди, которые ищут новые источники дохода. Именно они и являются нашими потенциальными партнёрами. Пока всё верно? Идём дальше.

    Определив целевую аудиторию, мы очерчиваем круг людей, с которыми имеет смысл «работать». Остальные в нашу ЦА не входят, и поэтому работать с ними неперспективно. Теперь нужно построить такую систему (будь то офлайн или интернет), которая будет обращена только к нашей ЦА, чтоб желающие вступить в наш бизнес сами на нас выходили, и нам оставалось бы только их зарегистрировать (ну и всё остальное, что за этим следует, но это уже другая тема). Именно это предлагается многими «новыми сетевиками».

    Но правильным ли будет ориентироваться только на ЦА? Не выплёскиваем ли мы с водой («нецелевой» аудиторией) и ребёнка? Давайте рассмотрим несколько примеров.

    В 2007 году Apple выпускает на рынок новый продукт — iPhone. По мнению специалистов у нового гаджета было немного шансов на успех – люди привыкли к кнопкам. Кто входил в целевую аудиторию iPhone? До его появления это невозможно было определить.
    В 2010 тот же Apple выпускает iPad, и опять как определить ЦА на продукт, который до этого не существовал? Только опытным путём, после запуска на рынок.
    В последнее время было написано много замечательных статей о Стиве Джобсе, сказано много добрых слов, и перечислены его многие достоинства. Мне кажется, его гениальность была в том, что он не ориентировался на какую-то целевую аудиторию, он её сам формировал. После выпуска очередного нового продукта огромное количество людей, которые вчера ещё не знали, что этот продукт им нужен (ведь вчера его ещё не было), сегодня уже не могли без него жить. Если бы Стив Джобс ориентировался на свою целевую аудиторию, возможно этих продуктов бы просто не было (более подробно о «подходе» Джобса к маркетингу читайте в интервью Стива Джобса, которое он дал Playboy в 1985 году).

    По мнению многих сетевиков, делать наше предложение всем подряд – это неправильно. Нужно определить свою целевую аудиторию (кто бы это ни был) и именно ей (ЦА) и делать предложение. Это повышает эффективность нашей работы, снижает количество отказов и, тем самым, повышает «выживаемость» дистрибьюторов в целом (считается, что большое количество отказов – основная причина «смертности» новых партнёров). Безусловно, какая-то доля правды в этом есть. Но вот несколько примеров из моей практики.
    У меня в первом поколении два Даймонда. Один пришёл по объявлению – классика ЦА :), другую я нашёл, когда пошёл в какой-то институт с лекцией (читай – презентацией) о сетевом маркетинге. Были ли слушатели этой лекции моей целевой аудиторией? Понятия не имею. Ни я, ни они об этом просто не думали.

    Ещё один пример. Лидером моей молдавской организации является жена моего бывшего шефа (мы с ним 7 лет вместе проработали ещё при советской власти). Я ей вообще никакого предложения не делал, но когда в Кишинёв приехал, зашёл к шефу поздороваться, ну и о своём бизнесе рассказал. Без всякого умысла (у шефа свой бизнес совсем неплохо идёт, и он никак не является моей целевой аудиторией). В результате – долговременное сотрудничество и неплохая организация в Молдавии :). Я знаю немало таких примеров и у других сетевиков.

    Работа только с ЦА мне представляется похожей на сбор яблок, когда сборщик стоит под деревом и терпеливо дожидается, когда яблоко само упадёт. Те яблоки, которые падают, — это его ЦА, остальные в ЦА не входят. Наиболее продвинутые в технологическом плане расставляют под деревьями специальные устройства (воронки-уловители :)), чтобы «охват» был как можно шире. Но какие яблоки обычно падают сами? Перезрелые, гнилые? Может всё же правильнее собирать все яблоки (ещё на дереве), а уже потом можно будет заняться селекцией, не боясь пропустить «то самое» яблоко.

    Так всё же работать только с целевой аудиторией или не только? К сожалению, в отличие от больших компаний, мы не можем заказывать дорогостоящие исследования рынка, покупать базы данных по нашей ЦА и проводить солидные рекламные компании. А как можно быть уверенным, что человек, которому мы делаем предложение, в неё (в ЦА) входит? Часто – никак (пока предложение не сделаем). Он может и сам не знать, что он в неё входит (ну как покупатели iPad).

    И ещё один момент. Если компания, продающая свои товары потребителям (линейный бизнес), «пропустит» одного потенциального покупателя, то она, максимум, не продаст один продукт. Если мы «пропустим» своего потенциального партнёра, то наши потери могут исчисляться далеко не одним продуктом.

    Поэтому призывы работать только с целевой аудиторией, как бы они заманчиво не выглядели, вряд ли способствуют, в конечном счете, повышению эффективности нашей работы.
    Конечно, если Вы уверены, что Ваше предложение абсолютно неприемлемо для конкретного кандидата…. Но как можно быть в этом абсолютно уверенным?

    Возможно, задача не в том, чтобы сделать своё предложение кандидату из ЦА, а в том, чтобы после предложения кандидат стал Вашей ЦА? Что скажете?