• Формула сетевого маркетинга

      5 comments

    Формула — краткий (сжатый) способ выражения информации символически
    ( a formula is a concise way of expressing information symbolically)

    ВикипедиЯ

    Как-то утром я проснулся с готовой математической формулой, описывающей сетевой маркетинг. Вот она:

    y=ax2 + bx+c

    .

    formula-mlm

    .

    где a, b и c — коэффициенты (с ними мы разберёмся чуть позже), а вот что такое наши переменные — x и у давайте определимся с самого начала.

    у — это функция, то что мы получаем в результате. А в чём можно выразить наш результат? Что является универсальным результатом в нашей работе? Каков самый объективный параметр сети? Объём (месячный, или «каталожный», у кого как). Значит, у — это объём, генерируемый сетью за период вознаграждния.

    А что такое x? x — это переменная, которая определяет значение функции. От чего в первую очередь зависит результат нашей работы? Разумеется, от нас, от наших усилий. Вот и примем, что x — это затраченные нами усилия.

    В общем виде функция у состоит из нескольких слагаемых: нелинейного — ax2 (степень может быть и выше — куб, четвёртая …, но для простоты ограничимся второй), линейного — bx и c, независимого от x.

    Давайте разберёмся с этим c.

    Если x=0, то у=c, то есть мы тут «сидим», а «денежки идут», объём генерируется. Вам это ничего не напоминает? Как называется доход, который гененрируется без нашего личного участия? Правильно — пассивный. C и есть наш пассивный доход (если он есть). Каждый легко может его определить, если на минутку (только на одну минутку) представит, что совсем перестал работать. Клиентам не продаёт, дистрибьюторов не мотивирует: не встречается, не звонит, не пишет, не ездит. Если при таких условиях кто-то что-то всё же продолжает делать, независимо от нашего «отсутствия», значит пассивный доход у нас есть. Правда, постоянная c не такая уж и постоянная, со временем она имеет тенденцию уменьшаться, и может так уменьшиться, что … , но это уже другая история.
    В данный, отдельно взятый момент времени (без рассмотрения динамических процессов), c — это наш пассивный доход. Понятно, что у начинающих сетевиков он равен нулю. А как сделать так, чтобы он всё же был, рассмотрим далее.

    Что такое b? b — это коэффициент, определяющий эффективность нашей «линейной» работы. На эффективность нашей работы влияют многие факторы, как объективные, так и субъективные. Не останавливаясь подробно на объективных, просто перечислю некоторые: политика, экономика (стоимость барреля нефти и курс рубля — это политика или экономика?), сезон, даже погода, ну и т.д. Мы не можем влиять на объективные факторы, поэтому нет смысла их даже учитывать в формуле (хотя на эффективность нашей работы они, конечно же, влияют).

    Субъективные факторы также имеются. Это, в первую очередь, наш профессионализм. Чем более мы профессиональны, как в работе с клиентами, так и с дистрибьторами, тем более мы эффективны вне зависимости от внешних факторов. А почему работа «линейная»? По аналогии с математикой, где прямая зависимость называется линейной.
    Увеличить слагаемое bx можно улучшая наши профессиональные навыки (что, как правило, и происходит с течением времени) и, тем самым, повышая нашу персональную эффективность, и/или увеличивая наши усилия. Но наши физические ресурсы (x) ограничены, а значит и ограничено значение нашей функции, то есть результата. Кроме этого, стоит нам только прекратить работу, как результат становится равным нулю (y=bх0), а все прежние наши достижения (наработанная клиентура и небольшая дистрибьюторская сеть) «обнуляются»; «линейная» работа требует нашего постоянного участия, без нас никто и ничего не работает.

    Но это не значит, что линейным слагаемым стоит пренебрегать, потому что без него невозможно выйти на более высокий уровень — на слагаемые нелинейные (напомню, что для простоты мы рассматриваем только одно нелинейное слагаемое — ax2) . А большинство наших профессиональных навыков, определяющих коэффициент b, при передаче их в процессе обучения нашим партнёрам, могут значительно увеличить коэффициент a.

    Что же представляет собой это ax2? Это та часть нашей работы, которая направлена на дупликацию бизнеса. Поэтому и результат наших действий в этом случае зависит от наших усилий не линейно, а в более высокой степени, так как результат определяется не только нашими личными усилиями, но и усилиями наших партнёров. Коэффициент a (аналогично ранее коэффициенту b) — это коэффициент, определяющий эффективность нашей работы по дупликации. С одной стороны, он зависит от нашего умения обучить и помочь развить необходимые персональные навыки (которые определяют коэффициент b) у наших партнёров, что сделает их в какой-то степени независимыми (вот он — пассивный доход :) ), а с другой стороны, тут требуются ещё и другие навыки — умение находить потенциальных лидеров и помогать им в раскрытии их потенциала.
    Иногда этот навык называют «умение выращивать лидеров». Мне кажется, что вырастить можно хлеб, овощи, даже детей, а лидера нельзя «вырастить», можно только помочь кому-то вырасти в лидера.

    Преимуществом работы на дупликацию является более высокий результат при тех же ограниченных ресурсах: ведь теперь зависимость результата от наших усилий уже не линейная, а более высоких степеней. Следствием также является появление и последующее увеличение «пассивной» части нашей формулы, не зависящей от нашего персонального x.

    Таким образом в общем виде результат нашей работы можно представить как сумму нескольких слагаемых, одно из которых является нашим пассивным доходом, одно — линейным, остальные — более высоких степеней.

    y=ax2 + bx+c

    А теперь вопрос: зачем нужно представлять сетевой маркетинг в виде формулы? Столько лет жили без формулы, можем и дальше без неё обойтись. Интуитивно и так всё понятно: кто не работает, тот не ест :) .

    А зачем вообще нужны формулы? Почему учёные стремятся почти всё, что есть вокруг нас, описать в виде формул? Не только в физике и химии но и в медицине, биологии, генетике, социологии, геологии не говоря уже об экономике. Ответ очевиден: чтобы лучше понять. Если какой-нибудь процесс или явление можно описать формулой, которая адекватно отражает существующие зависимости, то потом его гораздо проще проанализировать, а, значит, влиять.

    Точно также и в нашем случае, наличие формулы позволит произвести анализ  нашей деятельности в млм (для этого можно воспользоваться некоторыми подсказками изложенными выше, а для более подробного анализа советую воспользоваться специальной литературой, например, моим учебником по млм-анализу :) :) ).

    mlm_analysis

  • Размышления в двух частях

      12 comments

    Часть 1. Сетевой маркетинг через интернет — миф

    facts-mythsСетевой маркетинг через интернет не существует. Так же как не существует сетевой маркетинг через телефон, газету, улицу …. Есть просто сетевой маркетинг, частью которого (но не самой главной) является инициация контактов. А вот инициация контактов может осуществляться через телефон, объявления, круг знакомств, интернет, раздачу флаеров, работу на выставке, консультации и диагностику, и многое многое другое, на что у дистрибьюторов хватит креативности, профессионализма и мотивации.

    Инициация контактов — это не весь сетевой маркетинг, это только самое начало. После того, как контакт осуществлён и начинается собственно сетевой маркетинг, где дистрибьютор может (и должен) проявить свой профессионализм, свои навыки и умения:

    —        умение слушать людей;

    —        умение их слышать и понимать;

    —        умение сопереживать;

    —        умение поддержать, помочь в трудный период (а начало — это ох как трудный период, да и потом бывает не просто);

    —        умение устанавливать доверительные отношения;

    —        умение внушать людям веру в самих себя;

    —        умение увлечь и повести людей за собой;

     

    и много других умений, необходимых успешному сетевику.

    Интернет-технологии не обеспечивают  личностный рост, и даже ему не способствуют. Ни одно из вышеперечисленных умений нельзя «приобрести» и развить через интернет.

    Интернет-технологии, будь то рассылка, сайт-воронка, социальные сети, блоги, контестная реклама или что-нибудь ещё, позволяют войти с незнакомым человеком в контакт. Овладев этими технологиями, можно научиться такие контакты инциировать, и даже подписывать новичков в свою структуру. Но это ещё не весь сетевой маркетинг. С этими людьми нужно работать. И если Вы не умели этого делать без интернета, то интернет Вам в этом не помощник.

    Конечно, ничего нового я не открываю, многие об этом уже писали. И о том, что после «всеобщего энтузиазма», продолжавшегося несколько лет и привлёкшего в интернет немало сетевиков, как начинающих, так и уже чего-то достигнувших в оффлайн, велико было разочарование, после которого многие из интернета «ушли» — перестали писать, а заодно и читать и комментировать, некоторые просто закрыли свои блоги.

    Вот небольшой пример.
    Если в конкурсе «МЛМ-блог 2011» участвовало 214 млм-блогеров, то в «МЛМ-пост 2013» — 50 (при этом требования к участникам в 2013 были намного ниже — даже не обязательно было иметь свой блог или блог именно млм тематики). Если сейчас объявить новый конкурс, то желающих будет ещё меньше, можно будет сразу проводить финал :-( .

    Кто-то может возразить, что в интернете по-прежнему публикуются материалы, посвящённые работе через интернет — оптимизации, автоматизации, сбору подписной базы, настройке целевой страницы, повышению эффективности email-рассылок, инфобизнесу и т.д. и т.п. Но, во-первых, «реальные» сетевики уже знают цену этим «многообещающим» технологиям. А, во-вторых, даже их апологеты как-то снизили свою активность (может нашли другую нишу).

    «Ушли из интернета» не означает ушли из сетевого маркетинга, просто посчитали, что лучше сосредоточить усилия в «оффлайне», что более эффективно. Писать же о том, что происходит оффлайн можно (что многие из нас делали и делают), но в отличие от медицины, электроники или самого интернета, где новые открытия, изобретения, технолгии появляются чуть ли не каждый день, в сетевом маркетинге новые методы, технологии и приёмы появляются крайне редко. И что самое удивительное, старые всё ещё прекрасно работают (разумеется, когда люди работают). Всё та же работа с «тёплым кругом», умение грамотно представить продукцию или бизнес, умение «зажечь» человека и не дать «угаснуть» на длинном пути к успеху  и многое, многое другое (см. выше). Делать всё это можно и нужно, и это будет по-прежнему эффективно, а вот писать об этом в очередной раз, когда всё уже писано-переписано, не очень-то интересно. Вот и получается, что и аудитория сократилась, и темы млм-ные как-то поисчерпались.

     

    Часть 2. Писать или не писать?

    Быть или не быть, вот в чем вопрос.
    Достойно ль смиряться под ударами судьбы,
    Иль надо оказать сопротивленье …
    В. Шекспир, Гамлет (пер. Б. Пастернака)

    .

    peroВесь последний год я провёл в размышлениях: «что делать?», «писать или не писать?», и если писать, то о чём.

    Чтобы ответить на эти вопросы, я решил проанализировать, а почему раньше писал.

    Ну, во-первых, было интересно. Сформировалась определённая группа людей с общими интересами, которые читали, писали, дискутировали, комментировали.

    Во-вторых, мысли, которые посещают голову, как бы «просятся» наружу. И их нужно иногда выпускать, чтобы снизить » внутреннее давление». Да и хочется поделиться, проверить какие-то предположения, послушать, что другие думают на эту же тему.

    В-третьих, когда переносишь мысли «на бумагу», волей-неволей вынужден их чётче формулировать, переосмысливать, иногда даже менять что-то концептуально. Проговаривание, и тем более «прописывание», очень дисциплинирует мыслительный процесс и иногда позволяет прийти к удивительным результатам (выводам), к которым при простом обдумывании («внутри головы») никогда бы не пришёл. Я бы даже сказал, что это необходимый элемент (как и публичные выступления) для внутреннего роста.

    В-четвёртых, блог стал как бы частью жизнью, появилась потребность писать.

    Ну и наконец, не следует забывать, что блог — это один из бизнес-инструментов. И хотя люди в очереди не стоят, но периодически к нам приходят новые бизнес-партнёры именно через блог (даже сегодня).

    И если «внешние» факторы сильно изменились, то «внутренние» остались прежними: мысли по-прежнему посещают голову и по-прежнему «просятся» наружу, и я по-прежнему что-то записываю (просто в блокнот), что-то формулирую (в основном для себя), что-то обсуждаю со своими друзьями, партнёрами, коллегами. Далеко не всё это связано с млм-тематикой. И хоть сетевой маркетинг — это наша жизнь, но сама жизнь гораздо богаче чем сетевой маркетинг.

    И чем дольше я не пишу, тем больше понимаю, что решение возникшей проблемы лежит на поверхности: писать нужно продолжать, но сетевой маркетинг из основной темы, должен просто стать одной из. Это так называемый переход от цели к надцели. И тогда не будет вопроса «О чём писать?» — наша жизнь так разнообразна, всегда есть о чём «поговорить».

    И блог, который был создан как блог о сетевом маркетинге, тоже переходит в другую категорию — блог о нашей жизни (не только о нашей личной, но о нашей общей).

    А что же сетевой маркетинг? Он никуда не денется, ведь он часть нашей жизни (и следующий пост я посвящу именно ему). И название блога мы решили не менять (по крайней мере пока). А там жизнь подскажет.

    Вот так, дорогие мои читатели (те, кто ещё читают :) ).

     

    Пользуясь случаем хочу поздравить всех с наступающим Новым Годом и пожелать всяческих успехов
    .

    2015

    .

    До новых встреч в следующем году.

  • Даты, даты, даты…

      4 comments

    http://www.dreamstime.com/stock-image-pages-falling-tear-off-calendar-image22545721Вся наша жизнь наполнена днями – датами. Это и наш собственный день рождения, и дни рождения наших родителей, братьев-сестёр, других родственников, друзей, знакомых. Это и первый раз в первый класс, и последний звонок; помолвка, свадьба, рождение детей, а потом и их детей – наших внуков то есть. И многое, многое другое. Общим у всех этих дат является то, что все они (ну если не все, то в большинстве) имеют место практически у всех людей.

    Но есть и другие даты, которые встречаются далеко не у всех.  Даты, которые изменили ход нашей дальнейшей жизни.

    У нас такая дата есть – это сегодня. Ровно 20 лет назад, 2 декабря вечером мы подписали дистрибьюторское соглашение с компанией Neways. И это изменило нашу жизнь.

    Сейчас мне кажется это даже немного забавным: практически ежедневно каждый из нас получает несколько предложений, которые обещают изменить нашу жизнь, и, разумеется, никто этим обещаниям уже не верит. А вот 20 лет назад одно из таких предложений таки изменило нашу жизнь. Ну, конечно же, изменило нашу жизнь не само предложение, а мы сами, приложив собственные усилия и проделав огромную работу, но факт остаётся фактом: началось всё с этого самого предложения.

    Как-то Стив Джобс, ещё будучи молодым, сказал: «У нас в жизни есть возможность сделать всего несколько действительно значимых вещей, и сделать их хорошо».
    Когда я прочёл эту фразу, меня как током ударило: а ведь это действительно так. И вот стал я прикидывать, а что я сделал значимого в своей жизни (а ведь больше половины уже прожито).

    Школу, институт, работу (инженером) можно сразу отбросить. Ну, ещё была пара эмиграций, сделали себе и детям «нормальное» гражданство, выучили пару-тройку языков, ну заработали немного. Но всё это для себя или своей семьи. А что-то более значимое? Не только для себя и своей семьи?

    И если, оглядываясь назад, я пытаюсь понять, что же действительно значимого я сделал (и сделал хорошо), то это – сетевой маркетинг. 20 лет в сетевом маркетинге наполняли (и продолжают наполнять) мою жизнь особым смыслом, который я не смог найти ни в каком другом виде деятельности. И я горжусь тем, что мне удалось и для некоторых других людей стать проводником в этот удивительный мир МЛМ и помочь им «открыть себя».

    Нам всем знакомы слова Ганди «хочешь изменить мир, изменись сам» или Архимеда «дайте мне точку опоры, и я поверну Землю». Но всё не так просто. Как «измениться самому» и где найти эту «точку опоры»?
    Сетевой маркетинг может стать тем средством, которое поможет нам измениться, той самой «точкой опоры». Для меня стал, для многих других тоже.

    И пользуясь случаем, я хочу поздравить всех сетевиков с нашим профессиональным праздником и пожелать найти свою точку опоры.

  • И снова о пассивном доходе

      8 comments

    Для начала попробуем разобраться с терминологией.
    Википедия определяет пассивный доход, как «доход, не зависящий от каждодневной деятельности», то есть «мы сидим, а денежки идут». Если же мы «не сидим», а что-то должны делать, то это уже не совсем «пассивный доход».

    Пассивный доходВ сетевом маркетинге пассивный доход часто изображается, как возможность возлежать под пальмами на Канарах (Мальдивах, Багамах …) с непременным Мохито (можно Дайкири, или на худой конец с Пина Коладой), в то время как ваша структура трудится в поте лица. По крайней мере, некоторые успешные (по их собственным утверждениям) сетевики именно возможность ничего не делать считают своим главным достижением.

    Ну да Б-г с ними, для нас главное разобраться, что же это такое – пассивный доход, и возможно ли его достичь в сетевом маркетинге, и если возможно, то нужно ли?
    И меня вполне устраивает определение из Вики, которое подходит к любому роду деятельности и которое можно отнести и к сетевому маркетингу. Если нам совсем ничего делать не нужно, «а денежки всё же идут», то это и есть пассивный доход.

    Например, сэр Пол Маккартни или его землячка Джоан Роулинг, проделав однажды в прошлом определённую работу, получают и будут получать до конца своих дней (а потом и их наследники) приличный доход. И многие другие музыканты, писатели, композиторы, изобретатели (если они же являются правообладателями на патент), владельцы недвижимости, бизнесов, акций и т.д. Всё это будет пассивным доходом при условии, что для его получения ничего делать не нужно.
    Аналогично и в сетевом маркетинге, если нам удалось построить сеть, которая приносит доход, и для этого делать ничего не нужно (сеть всё сделает сама), то мы обеспечили себе пассивный доход (и если его величина позволяет, то и пальму с мохито :)).

    Всё вышесказанное является чисто теоретическим рассуждением, а, как известно, «критерием истины является практика», и, значит, для доказательства должно иметь место практическое подтверждение. И в Интернете можно найти немало сетевиков, утверждающих, что им удалось построить солидную сеть и обеспечить себе пассивный доход (правда, не всегда эти утверждения имеют под собой доказательную базу).
    Со своей стороны могу подтвердить, что и нам удалось построить такую сеть, которая обеспечивала нам пассивный доход … некоторое время. Обратите внимание на прошедшее время (так получилось, что на несколько лет мы прекратили активную деятельность на российском рынке, с которого мы получаем основной доход). И хотя этот доход не исчез полностью, но он имел нежелательную тенденцию – он с завидным постоянством уменьшался. Причём объём от сети вёл себя по-разному – мог и уменьшиться, и увеличиться, а вот доход только снижался (опытные сетевики, конечно, понимают, что величина дохода зависит не от всего объёма сети, а только от его «верхней» части – глубина зависит от маркетинг-плана).
    Стоило же только вернуться к активной работе, и тенденция сразу (ну, не совсем сразу) изменилась. Несложно предположить, что продолжая пассивно получать пассивный доход, можно было «довести» его до такого уровня, когда и доходом его уже нельзя было назвать, тем более жить на него всей семьёй.

    Возвращаясь от практики к теории, вспомним, о чём говорят (или пишут) практически все сетевики, достигшие высоких рангов в своих компаниях: сетевик не должен прекращать лично привлекать (не люблю слово рекрутировать) новых партнёров в свою сеть. Независимо от того, какого ранга он достиг. Если он/она, достигнув высокого ранга, прекратит лично привлекать новых партнёров, то познакомится с вышеупомянутыми тенденциями в поведении своего «пассивного дохода».
    Но если практически все лидеры сетевой маркетинга в один голос утверждают, что «остановка смерти подобна», и практика подтверждает то же самое, то о каком пассивном доходе в сетевом маркетинге можно говорить? А ведь новичков нужно не только привлекать, с ними нужно ещё работать. И никто за нас эту работу не сделает. Хотя отдельные перерывы в активной работе (работе по привлечению и воспитанию новых кадров) вполне могут быть, но опыт показывает, что лучше их не затягивать.

    А теперь рассмотрим вопрос о пассивном доходе как бы с другой стороны. Нужно ли к нему вообще стремиться?
    Возьмём тех же Пола Маккартни и Джоан Роулинг. Хотя они уже обеспечили и себя, и своих потомков на многие поколения, они продолжают свою «трудовую» деятельность: Маккартни записывается и выступает с концертами, Роулинг продолжает писать. Давайте зададимся вопросом: зачем им это надо? И попробуем на него ответить: очевидно, не из-за денег. Просто, это дело их жизни; дело, которое они делают хорошо, которое никто за них сделать не сможет, и которое им нравится делать. Зачем же им прекращать и ехать куда-то «под пальмы», где они изведутся от тоски?

    Зачем сетевикам (успешным сетевикам), которые являются настоящими профессионалами, которые построили большую сеть, которым, очевидно, нравится дело, которым они занимаются, его бросать? И чем тогда заниматься? Лежать под пальмами и наблюдать за тенденциями своего дохода?

    P.S. Этим летом мы пару раз съездили в Америку отдохнуть «от шума городского». Первый раз – это наша традиционная поездка в кемпинг недалеко от Лэйк-Плэсида.
    Второй раз – в штат Нью-Гэмпшир (тоже относительно недалеко — 350 км от дома). Сняли на неделю коттедж в лесу, рядом горы, озеро (фото см. ниже). И всю неделю отдыхали: гуляли по лесу, купались в озере, шоппинговали, жарили на гриле мясо, рыбу, креветок, просто сидели на террасе и читали …. Полный релакс. Почти.
    Когда мы выбираем место отдыха, у нас, кроме обычных требований, «как у всех», два дополнительных: чтоб пускали с собакой и Wi-Fi.
    Ну, с собакой всё ясно, а Wi-Fi – для работы. Хотя мы едем отдыхать, мы там немного «работаем». Помогаем зарегистрироваться новым партнёрам, консультируем, отвечаем на вопросы. Иногда достаточно написать письмо, иногда нужно пообщаться по Скайпу. Может быть часок утром или вечером, как получится.
    Кто-то скажет, ну вот, поехали отдыхать, а сами «привязаны» к компьютеру. А нам это в кайф. Мы и на отдыхе практически так же эффективны, как и дома. Возможность немного «поработать» делает наш отдых как бы более полноценным (да и по возвращении домой ничего особо не накапливается).
    Коттедж

    Вид из окна

    Вид из нашего окна


    echo_lake

    Echo Lake

  • Сетевой маркетинг и инфобизнес

      4 comments

    Уже не первый год в сети в млм-блогосфере обсуждается вопрос объединения (слияния, скрещивания) сетевого маркетинга и инфобизнеса.
    Википедия определяет информационный бизнес как «бизнес, который предполагает продажу информации».
    И, хотя большинство опытных сетевиков просто игнорируют это «направление развития сетевого маркетинга», многие менее опытные или просто начинающие находят эту идею (вести бизнес сетевого маркетинга аналогично инфобизнесу: создавать различные интернет-ресурсы, рассылки, сайты-воронки, раскручивать их, набирать подписную базу, и, в конечном итоге, всё это как-то монетизировать — через продажу инфопродуктов, партнёрки, рекламу и т.п.) привлекательной.

    Именно поэтому многие посты на блогах таких «сетевиков» посвящены не традиционным задачам сетевого маркетинга – продажам, работе с людьми, мотивации, воспитанию лидеров …, а установке движков, плагинов, счётчиков, трафику, конверсии, ТИЦу, Яндекс.директу и многим другим вещам, о которых подавляющее число традиционных сетевиков даже не подозревает (что не мешает им продолжать делать своё дело, и делать совсем неплохо).
    Инфобизнес в интернете, разумеется, не единственный бизнес, есть огромное множество других: СЕО, копирайтинг, вебдизайн, разработка софта, игры, фильмы и музыка, казино, биржа, порно, наконец :), но к объединению с сетевым маркетингом все эти бизнесы как-то не стремятся. И поэтому мы, как правило, не знакомы с ведущими специалистами в копирайтинге, программистами, биржевыми брокерами и другими специалистами.
    Но вот у гуру инфобизнеса нам усиленно предлагается учиться (ведь у них многое можно позаимствовать). Особенно у лучших из лучших.

    Ну вот такая «прелюдия». А на днях мне попалась статья-обозрение книги двух очень известных инфобизнесменов. Автор статьи — Эдуард Колотухин. Я предлагаю её (и несколько комментов к ней) вам. Ссылка на оригинал статьи в конце.

    Поначалу у меня был просто здоровый интерес: найти инструменты продажника, Быстрые деньгикоторые мы у себя в компании не используем. Ну, и конечно взять на вооружение. Но постепенно появился нездоровый интерес. Известный физик Шкловский, как-то комментируя замечательную фразу Ильфа — «Есть звезды несправедливо известные», — сказал, что то же самое относится к людям. Я смело отношу сказанное к авторам этой книги. Еще буквально недавно прозвучали замечательные мысли о том, что нас учат не думать. И это парочка инфобизнесменов из их числа. Почему? Давайте посмотрим несколько внимательнее. Некоторые советы авторов хочу сопроводить старыми анекдотами. Начинаем вчитываться.

    «Представьте, что вы подняли цены на 10%, из-за чего от вас ушли 10% клиентов (почему не 5, не 25%?). На первый взгляд это плохо, но на самом же деле вы будете в плюсе. Объем продаж не изменится (где расчет, какие допущения?), а прибыль, заложенная в продажах, вырастет. Кроме того, затраты на себестоимость продукции снизятся — ведь вам надо производить на 10% меньше товаров или услуг».

    Еще из экономики, совет как победить конкурентов.

    «Возьмите какой-то популярный продукт (продукт-локомотив) и скиньте на него цену почти в ноль. Обрабатывая заказ, продайте клиенту что-то еще».

    А они купят? Читаем дальше.

    «Как часто можно поднимать цены? Это зависит исключительно от вашей наглости».

    Ну, господа об эластичности спроса просто не слышали. Как и не слышали о правильности чередования кнута и пряника. У них все просто:

    «Человек начинает шевелиться, когда ему угрожает опасность или хочется кушать. Несмотря на эту особенность, чередуйте кнут и пряник».

    Методы управления жесткие или мягкие (авторитарный и демократичный подход) должны коррелировать с менталитетом команды, и одного рецепта на всех точно не достаточно.
    А знаете кто должен писать инструкции и скрипты вашим продавцам?

    «Нельзя все делать самому. Первую инструкцию к какому-нибудь процессу напишите сами, а дальше пусть работают подчиненные».

    Я не поленился и сам написал несколько десятков презентаций своим продажникам. Я знаю, что им давать и что с них требовать. Представляю, что напишут мне «студенты». А какие высокие обороты используют авторы. Вот некоторые из них:

    «дрессировка сотрудников; геморройный клиент; не парься; не заморачиваться; практика должна войти в вашу голову через задницу, а не через уши или мозги…».

    Судя по сленгу, ее охотно прочтут современные выпускники коммерческих вузов, мечтающих за три недели так нарастить прибыль, что можно будет пересесть с девятки на ягуар …

    Помните классный анекдот. Приходит еврей к раввину и жалуется, что у него куры дохнут. «А чем ты их кормишь?» — спрашивает раввин. «Кукурузой», — отвечает еврей. «Отставить кукурузу, корми их пшеницей», — советует рабби. Через неделю приходит еврей опять и грустно сообщает, что куры продолжают дохнуть. «А что они пьют?» — спрашивает мудрец. «Чистую воду» — честно признаётся еврей. «Не годится, — говорит ребе, — надо добавлять в воду немного соли». Через неделю грустный еврей снова приходит: «Всё сделал, как вы сказали, но куры продолжают умирать». «А где они спят?» – спрашивает неугомонный раввин. «На насесте». «Это плохо, — заключает раввин, — пусть спят просто на земле». Неделю спустя приходит еврей опять. «Все куры сдохли», — с горечью говорит он. «О, как жаль! – искренне восклицает обескураженный раввин. — А ведь у меня было еще столько идей!»

    Аналогичных идей в книге можно найти не один десяток. Вот типичный:

    «Если Вы занимаетесь напольными покрытиями… Что, если продавать еще и обои?»

    Ага, добавьте сюда гвозди, а к ним другой металл и строительную технику. А чтобы получилось надо

    «выбрать для исполнения имеющегося сотрудника или нанять нового».

    Вообще вопрос управления персоналом у них решается просто. Например, если он не выполнил поставленную задачу, то.

    «не отпускайте его домой, пока не доделает работу».

    Вот тут хочется вспомнить другой анекдот: Пришли мыши к мудрой сове попросить совета, как им избежать участи быть съеденными обнаглевшими котами. Сова говорит им: «Станьте ежиками. Если вы будете колючими, вас никто не съест!» Обалдевшие от восторга мыши побежали домой, там опомнились и снова вернулись к сове. «Сова, расскажи — а как нам стать ежиками?» А Сова им в ответ: «Мое дело — стратегия!».
    Хотя вот такое предупреждение (ведь все равно не будут выполнять все как написано — это в природе человека):

    «Следуйте советам, но не пытайтесь оптимизировать процесс. Любая попытка отойти в сторону приведет к провалу продаж. Если что-то не понимаете, не заморачивайтесь, а просто делайте».

    Или вот такой еще совет по борьбе с конкурентами:

    «Не открывайте кафе рядом с аналогичным заведением… Можете открываться рядом с конкурентами и просто их «убить».

    Что делать с очередью из клиентов? Уже догадались?

    «Надо поднять цены на 30%. Тогда 30% старых клиентов отвалятся и перед вами встанет вопрос набора новых по более высоким ценам. Вы уже это умеете делать. Периодически надо повторять процесс».

    Какой вопрос такой и ответ. Как повысить продажи и увеличить прибыльность в агентстве недвижимости?

    «Увеличиваем следующие показатели: количество клиентов; процент конверсии; средний чек; частоту покупок; маржу».

    Как? Этот вопрос не к филинам. Такой же совет на вопрос что делать, если акция не пошла?

    «Надо срочно что-то поменять. Например, условия акции или бонусы. Попробуйте другие варианты».

    Это с полкниги я набрал. Не буду утомлять вас дальнейшим перечислением глупостей. Чтобы вы окончательно сделали выбор относительно данных коучеров одна их фраза и мой итог.

    «Рекомендуем посмотреть фильмы «Бойлерная» и «Американцы». Мы используем примерно такую же схему».


    Итог. Книга о продажах. Продавать можно по-разному. Авторы вняли совету поручика Ржевского, когда его спросил безусый корнет:
    — У вас такой успех у женщин … А на меня вот никак внимания не обращают … Как вы с ними там, поручик?
    — Я очень просто, корнет. Подходишь к даме и говоришь: «Мадам, нельзя ли вам впендюрить?»
    — Но, поручик, так можно и пощечину получить!
    — Можно! А можно и впендюрить.

    Парабеллум А., Мрочковский Н. Быстрые деньги в бизнесе. Пошаговый план увеличения прибыли за 3 недели. — Спб.: Питер, 2013. — 176 с.
    Оригигнал статьи — БЫСТРЫЕ ДЕНЬГИ В БИЗНЕСЕ

    Некоторые комменты к статье (все можно увидеть, перейдя на оригинал):

    — Боже какой бред…особенно восхитили идеи основанные на твердой цифре…
    Продавать на 30% дороже и надеяться, что отвалится только 30% клиентов. Тут даже спрашивать что они курили неприлично…тут чем-то помощнее пользовались…

    — ничего особенно мощного не курят.
    они же в книге прямо говорят, что свои книги сами не пишут — они отдают их написание, как инструкции, о которых выше говорилось, студентам, те «за копейки» расшифровывают им стенограммы семинаров, что и становятся бестселлером 

    — «Чтобы корова меньше ела и давала больше молока, ее надо меньше кормить и больше доить»

    — Извиняюсь, но я бы не советовал «присматриваться». Ощущение, что ребята пишут прописные истины, не всегда понимая, что пишут. Хотел почитать их книгу по коучингу, открыл в магазине, начал листать (я всегда перед покупкой пролистываю), и поставил ее на место, еле сдерживаясь от смеха — фраза «…если вы не знаете, что сказать, спросите у клиента, что он чувствует по отношению к этой ситуации…». Забавно?!

  • «Мы не рабы, рабы не мы»

      6 comments

    Попалась статья, и хотя автор пишет совсем не о сетевом маркетинге, она настолько созвучна тому, что мы видим вокруг, что решил перепостить её полностью (только выделил несколько фраз- «дежа вю»).
    Наслаждайтесь.

    Кадры решают всё!

    На днях увидела эту картинку и подумала: «Ну, очень актуально!» Это ведь правда: зачастую креативные и талантливые, амбициозные и с идеями, а работать не умеют.
    Решила написать зарисовки на эту тему — все из жизни.

    Быть трудолюбивым в нашем обществе стало стыдно и не ценно. Все желают быть предпринимателями, до конца не понимая, в чем же суть этой деятельности.
    Одни подались в предприниматели:
    — за «богатством»,
    — другие, потому что надоело «быть РАБом и РАБотать на дядю» (можно подумать, что работая на себя нужно только отдыхать!),
    — третьи за самореализацией (думая, что самореализовываться можно только в «своем деле»),
    — четвертые за свободой и крутостью (считая, что свобода это возможность делать, что хочешь, а крутость главная ценность человека,).
    И, практически все не умеют работать. Простите за такое глобальное обобщение. Но масштаб не умеющих работать слишком велик, чтобы из всей этой массы выделять исключения (но они, слава Богу, есть!).
    Работая с руководителями, достаточно часто слышу их крик отчаяния:
    «Нет хороших специалистов, желающих работать»,
    «Идет дебилизация молодого поколения. Они в большинстве своем не адекватны!»,
    «С кем мы будем работать лет через 10?»
    Вы можете сказать, что все это притянуто за уши, надумано, не умеют отбирать людей эти руководители. А я скажу, что подобная тенденция есть. То, что происходит в интернет-пространстве и на тренинговом рынке очень сильно влияет на «дебилизацию» населения. Потому что этому «богатей и живи счастливо» нет альтернативы.
    В нашем детстве помните было «Все профессии нужны, все профессии важны», «что такое хорошо, а что такое плохо»? А сейчас все можно и все хорошо. Вседозволенность и размытые границы полезного-хорошего и мутного накрывают молодежь.

    Новоиспеченные предприниматели, организовав «свое дело», работать в этом «своем деле» не хотят, мечтая работать по 4 часа в месяц, сидя с компом под пальмой.
    Я только за отдых! Но подобное явление приобретает огромный масштаб, порождая поколение бездельников с поверхностным подходом к любому вопросу.
    Спросишь такого человека: «Что ты умеешь делать очень хорошо? В чем ты спец? За что ты можешь гордиться?»
    А он в ответ: «Хочу быть миллионером. Перестал РАБотать на дядю».
    «Хорошее желание. Достижение твое понятно: пацан решил, пацан сделал, — говорю. — А делать-то что умеешь?»
    В ответ: «Главное мыслить правильно, верить в успех, образование это лишнее, надо быть эффективным… Буду путешествовать, самореализовываться, вести за собой людей. Хочу развивать свою харизму и быть лидером»
    «А делать-то, что умеешь?»
    В ответ: «А что этого мало?»
    Ну, как роботы! Соображалка еще не созрела, а амбиций выше крыши. Умений ноль, польза для любого дела тоже нулевая, если не минусовая, но фанатизм, подкаченный отцами-прародителями бизнес-школ на сборищах по подготовке предпринимателей, зашкаливает…
    Опять спрашиваю: «Делать что умеешь?»
    «Юный» предприниматель (возраст от 20-ти лет и до бесконечности) чувствует что-то и заносчиво отвечает: «А что, вы скажите быть собой это мало?»
    «Что ты! — подтверждаю я. — Это очень много! Так, ты кто? Какой ты? Что делать умеешь?»
    Он в ответ: «Каждый может быть миллионером даже в 20 лет! Каждый может быть предпринимателем!»
    Опять приехали. Ну не одна же у них извилина? И руки вижу, растут, откуда надо. И парень адекватный — понимает, что мы не на демонстрации, чтобы лозунги скандировать. Но что-то в нем где-то застряло или не созрело, чтобы поговорить на важную тему умений.

    «Так ты ленивый что ли, и работать не умеешь?» — уточняю.
    Парень начинает злиться и доказывать мне, что работать умеет любой дурак.
    «Отлично, — резюмирую. — Мы же с тобой не дураки?»
    Бойко подтверждает: «Нет, конечно! Дураки на дядю РАБотают и никогда не реализуют свой потенциал».

    Мысль у товарища соскакивает в то, что он самый умный и обязательно разбогатеет, а все мы тут идиоты…
    Я за богатство каждого в отдельности! Поэтому, возвращаю мысль парнишки (девочки в своих выводах один в один похожи на этих бойцов) к нашей теме: «Ты говоришь, что работать может каждый дурак. А ты, явно не дурак, то есть, лучше или выше. Значит, умеешь не только работать?»
    Он радостно подхватывает: «Конечно!»
    Я снова: «Так, делать-то что умеешь? Так, знаешь, хорошо делать, качественно, по-мужицки — что умеешь? Чему научился?»

    В ответ тишина… Но не на долго и воздух опять сотрясается лозунгами. Теперь его мысль сползает в то, что «образование — говно, вуз — это трата времени». Парня не остановить в его оптимистичном тумане или дурмане. Ему 25 лет. Он не догоняет, что умение формирует не вуз и даже не школа. А — работа, труд, результаты, повышение квалификации, каждодневное вкладывание себя во что-то очень конкретное. Он на меня смотрел, как на сумасшедшую: о чем это я тут говорю?

    Парень огрызается, кривя совсем по-детски губы: «Вот вы корпите, повышаете свою там квалификацию, что вы свободны, вы счастливы?»
    Он видимо, считает, что знает о жизни все и предполагал, что уел меня вопросом, улыбка ехидного победителя скользнула по его лицу:
    «Ты хочешь поговорить о моем счастье? Да, я счастлива этим и многим другим тоже» — парень, видимо, не ожидал такого поворота и стал лихорадочно подыскивать новый вопрос или комментарий, только, чтобы я не задавала свой о его умении. Найти у него ничего не получилось. Не удивительно.

    Посмотрите видео-записи тех, кто обучает предпринимательству. Они все подобны. Выходит ведущий и начинает вещать на тему «Как я сам себя назначил экспертом; когда-то я был бедным и скромным, а сейчас стал богатым и крутым; живу, где хочу, езжу, где хочу, зарабатываю по щелчку пальца всякой фигней и вы такой же фигней сможете заработать«. Сидящие в зале другого сценария «щастья и богатства» не знают. О профессионализме, качестве и мастерстве здесь речи не идет.

    Но в каждом из нас есть — настоящее, несмотря на все вот такое пафосное-наносное. Есть настоящее и в моем собседенике, я уверена. И достучаться можно до этого глубинного.
    Важно, чтобы малец это настоящее в себе почувствовал, поэтому и не отстаю от него. Важно, чтобы он научился отличать настоящее от всего другого, каким бы веселым оно не было. Потому что, умирая от смеха, мы теряем контроль, не замечая, чем мы наполняемся… Чем вас наполняют с вашего молчаливого или хохочущего согласия…??…

    Согласна. Весело. Кроме этого, вижу стеб, толкающий людей к неврастеничной деятельности — бежать и быть всегда первым. В такой веселухе не просто отделить зерна от плевел и авторитет ведущего давит.

    «Однако, в отличие от большинства других форм жизни, людей легко увести в сторону от того, что для них хорошо, потому что у них есть Мозги, а Мозги легко одурачить«. /Дао Пуха/

    Вот люди и бегут, не замечая, что бегут не сами, их гонят, гонят быть первыми. Гонят от самих себя… Это тонкие вещи — как различить, как на тебя влияет человек, с пользой для тебя или нет. Какая польза тактическая (сиюминутная), а какая — стратегическая (на многие годы) — какой же руководствоваться?.. Это отдельный и большой разговор. Я сейчас о другом — не о скорости добегания и желании быть первым, а о трудолюбии, профессионализме.

    … Нутро, если слышать его, не подводит. История из жизни:
    Смотрим ролик с Парабеллумом, ребята ржут, как и те, кто в ролике. Посмотрели.
    Спрашиваю: «Чему научились?»
    Отвечают: «Надо быстро принимать решения. Быть первым. Внедрять».
    Спрашиваю: «С кем бы вы пошли в разведку с Парабеллумом или с Макаренко?»
    Ребята перестают смеяться: «Ну, Парабеллум жжет. Красавец! Но в разведку с ним не пойду».
    Нутро не обманешь!

    … Вспомнила Макаренко Антона Семеновича… Кто его сейчас помнит из молодежи? Человек из беспризорников и юных уголовников со своими ценностями, живущих в грязи, ворующих и живущих на это дармовое, воспитывал трудолюбивых ребят. Вот из этих, огрызающихся и свободолюбивых, хорошо умеющих жить, как «хотят сами» получались спецы по сбору фотоаппаратов ФЭД. Не просто убощики помещений или сборщики картошки, а люди, работающие на производстве по сбору хрупкой конструкции. Кто из этих обучающих предпринимательству сможет сделать подобное? Могут создать только, зажмурившихся то ли от стыда перед другими, то ли стыдно перед собой, начать считать себя экспертом хоть в чем-нибудь… без оснований на это… Если бы дело было только в Фотошопе, которым вы пользуетесь уже 10 лет…

    Вспомнив Макаренко, задала моему собседнику простой вопрос: «Скажи, когда ты себя уважаешь больше, когда ты себя мужиком чувствуешь, когда что-то сделал хорошо и качественно или когда — схалявил, сработал «под дурачка»?»
    Ответ был про «хорошо и качественно» и тон нашего разговора сменился… Нутро его не обманишь. И нутро каждого молодого предпринимателя, скачущего по верхам, хорошо отличает настоящее от пустышки. Надо только его слышать или делать паузы, чтобы услышать. Так и у этого парня. Только в этих школах задевают другие струны души, которым нравится поверхностное, халявное, на грани честности и обмана, что-то мутное с зашкаливанием чувства превосходства над другим. Что задели, то и звучит.

    Им самим, порой не нравится, как они звучат. Поэтому и ржут, чтобы не слышать себя. Кто-то сказал: «Смех — это анестезия для сердца и души». Анестезия делает бесчувственным живое… как мертвое…

    Макаренко задевал глубинное… за живое… оживлял…

    Парень перестал хорохориться и говорить заученными фразами. Он начал говорить правду — про себя. Для него это была страшная правда. Как ему живется в этом мире (кстати, многим из молодых не просто и не легче, чем нам кому давно за 30 и 40), почему он поддался на лозунги этих школ, презентации с громкой музыкой и светоэффектами, на этих ведущих, путешествующих по миру. У каждого есть трудности… Не каждый умеет их решать сам.
    «И, честно говоря, — сказал он, — мне и в этой школе не помогли решить мои проблемы. Ну, не в церковь же идти? Вон, священослужители на каких машинах разъезжают и какие ДТП устраивают. Чем они лучше наших учителей? А здесь, так, все ярко и с оптимизмом. Правда, мои проблемы всего лишь отодвинулись на задний план. Надеюсь, не вылезут. Если честно, сам боюсь. Делать, как следует почти ничего не умею… Ну и куда мне теперь? Что мне делать? Отец мне плешь проел об этом. Надеялся, что он придирается и другие не заметят. Что же, наши учителя собирают целые залы дураков и дают им всем надежду, что никто не заметит, что мы неучи? Вдруг рядом со мной окажется кто-то опытнее и умнее…»

    «Страдания правят миром, но люди сами «подкармливают» этих «паразитов» своими желаниями и страстями. Желания и страсти — это единственная питательная среда для страданий, и они, как гельминты, множатся и требуют все большего количества качественной пищи.

    Человек, потакая их потребностям, растит и приумножает свои желания и страсти, не осознавая, что он болен, что от болезни под названием «желание» необходимо лечиться так же, как и от других психических или физических недугов, что желания и страсти — это симптомы, а не свойства личности, и указывают на нездоровье человека. Но человек бездумно, как махнувший рукой на разъедающую его болезнь отчаянный глупец, все больше и больше запускает болезненное состояние, а затем изможденный и убитый по сути самим же собой, удивленно констатирует плачевные результаты своей глупости«. /Холин Ю.Е., мастер Дзэн и Кэмпо/

    «Отец мне плешь проел об этом….»
    Кто же сейчас слушает отцов и дедов… Не всем отцам хочется говорить своим детям… Не всем есть, что сказать… Не все умеют… Так умирает преемственность, качество, мастерство, душа в отношениях, настоящее…

    … Рассказала парню о Макаренко А.С. Он с круглыми глазами слушал мой короткий перессказ, затаив дыхание: «Вот это мужик!». Мы все хотим быть достойными уважения других. Мы все хотим уважать себя. Мы все ищем тех, кого будем уважать. Человек тянется к Силе. Иногда ошибается, принимая за Силу — понты. Ошибается до поры до времени, если не озлобится. Человек так устроен: обманывать себя можно до поры до времени. Нет такого коня, на котором можно ускакать от себя.
    В конце разговора он попросил меня нигде не упоминать его имя, потому что в своей школе он не последний и на хорошем счету. А жизнь длинная… Все может изменится в достойную сторону для него: «А вдруг, еще одного Макаренко встречу? Стыдно будет…»
    Не упоминаю. Ролики, что вы посмотрели, не о той школе, из которой был наш герой.

    Это не единичный случай. Про неудавшихся предпринимателей, обученных в этих школах уже можно писать книгу. Лично с ними знакома, историй масса.
    Подобные мальчики приходят из-под инфобизнеса, из-под ШСД (теперь ИЮМ), от Яновского. Бизнес-молодость вот выросла…

    С 2007 года наблюдаю, как у нас обучают предпринимательству. Эти школы растут, как грибы и заполонили весь интернет, диктуя свои ценности, формируя кривую мораль.
    Вот пример отношения к клиенту. Автор текста Даниил Ив. Довбун:

    «МЫ ТАК УВЕРЕНЫ В СЕБЕ, ЧТО ПОШЛИ ВЫ НА…
    Вы читали описания 100% гарантии возврата денег на сайтах инфобизнесменов? Нет?! Вот, цитирую:

    «В течение 12 месяцев с момента покупки мы готовы вернуть вам полную стоимость купленного продукта, если по каким-то причинам вы решите, что наши методики вам не подходят. 100%. И мы не будем требовать никаких объяснений. Тем не менее, мы больше никогда не сможем вам продать ничего из наших продуктов — чтобы не тратить время друг друга в дальнейшем.
    Гарантия распространяется только на последний из приобретенных продуктов. Например, если вы купили в течение года 3 наших продукта — то по гарантии мы вернем стоимость только последнего».

    Давайте посмотрим на эту гарантии с точки зрения обычного магазина одежды (упрощаю текст для вашего удобства):
    «Мы готовы вернуть вам полную стоимость купленного костюма, если по какой-то причине он вам не подойдёт. И нам не нужны объяснения. Но больше вы у нас ничего и никогда не купите.
    Да, и эта гарантия распространяется только на последнюю покупку. Например, если вы купили у нас 3 костюма — то по гарантии мы вернем вам стоимость только последнего«.

    Тут же учитываем особенность технологии продаж. Если вы хотите за один раз купить 3 вещи — костюм, рубашка, галстук, то это будет три разных покупки. В инфобизнесе (в большинстве случаев) нет возможности комплексных покупок. Поэтому, если костюм будет не того размера, у рубашки окажутся рукава под запонки, а галстук окажется другого оттенка, то вернут деньги только за одну вещь. Последнюю вещь. И неудивительно, если последней вещью окажется самая дешёвая. «Ну и что, что вы её первой заказали. У нас в системе она прошла последней. Мы же не виноваты в этом. Так работает программа» — скажут Вам, швыряя деньги за галстук вслед за выталкиванием из магазина. И это при условии, что деньги действительно вернут. А могут просто «отморозиться».

    «У нас качественный товар и сервис. А если Вам не нравится, пошли на…»
    И вот с такой культурой отношения к клиенту, большинство инфобизнесменов хочет научить Вас построить прибыльный и эффективный бизнес, жить счастливо, иметь хорошую физ. форму».

    Учеников в этих школах тысячи! Качество учеников сомнительное (есть исключения, но тенденция одна и печальная) и все они, как под копирку. Честное слово, за державу обидно, людям выносят мозг всякой фигней, делая из них вот таких, не думающих, ленивых, желающих быть харизматичными лидерами и получать, ничего не делая, не умея, миллионы…
    Хоть один бы из них сказал: я заработаю миллион своим мастерством, профессионализмом, качеством, служа людям, помогая им решать их проблемы.
    Нет понимания у предпринимателей, что бизнес создан не только для того, чтобы извлекать прибыль. Не только для этого.
    Бизнес создан, чтобы одновременно служить людям (клиентам) и получать за это вознаграждение. В нашей стране это давно забыто, отсюда и упадок всего с самого верха до самых низов: люди не уважают людей. Из неуважения к другим появляются плохие дороги и оценка, что люди дураки и все «схавают».
    Потому что работать — трудно. Становится мастером — трудно. Служить людям, извлекая прибыль — трудно. Уважать себя и другого трудно. Легче в другом разглядеть дурака и обращаться с ним, как с таковым…

    «Только тогда станешь человеком, когда научишься видеть человека в другом»./Александр Николаевич Радищев/

    Креативные и талантливые, амбициозные и с идеями, а работать не умеют… Какие последствия ждут нас всех, если продолжать двигаться в этом же направлении?… Думаю, вы догадываетесь…

    В ФейсБуке Natasha Bulgakova спросила меня:
    «Заинтересовала цитата: «Подобные мальчики приходят из-под инфобизнеса, из-под ШСД (теперь ИЮМ), от Яновского. Бизнес-молодость вот выросла…» Я периодически просматриваю то Яновского, то БМ. Да, информации море, но довольно сложно отделить зерна от плевел. И если честно, я вообще уже начала сильно сомневаться в полезности всего этого. Однако, с другой стороны, если я хочу заняться собственным делом, где мне этому научиться?»

    Раз вы, Наташа, начинаете сомневаться, значит, что-то ваше нутро настораживает. А это хороший знак. Недоверчивость и внимательность — хорошие спутники предпринимателя.
    Я не обучаю предпринимательству, но иногда ко мне приходят с такими просьбами и мы вместе двигаемся по проверенному веками пути, достигая результата.

    Вот, как этому учатся.
    Жизнь давно сама придумала способ, как учиться. Сначала определяете: Есть бизнес или дело, которым бы вы хотели заниматься?
    Находите компанию, которая работает в этой области вашего желания и устраиваетесь в нее работать. Работаете и изучаете этот бизнес изнутри: сбыт и производство, а так же, управление людьми.
    У вас, или ваше желание стать предпринимателем окрепнет и вы наберетесь работающих знаний, опыта, умений на сознательном и подсознательном уровне, или — отомрет навсегда.

    Не хочется работать? Увы… Это лечится только трудом.

    У бизнеса есть своя метафизика: проблемы в своем бизнесе возникают те, которые были, когда вы были наемным сотрудником. Жизнь — штука удивительная, подобное лечит подобным.
    Не хочет человек работать? Идет в предприниматели и в коллектив к нему набираются те, кто не хотят работать. А он на стенку лезет от их безделья, бизнес загибается.
    Не любит продавать? Будут проблемы с продажами.
    Не интересуется производством? Будут проблемы именно с этим.
    Не справился с управлением одного сотрудника? Будут проблемы с управлением.
    Не любишь подчиняться? Столкнешься с рейдерством своих же сотрудников в своей же компании.

    Изучать бизнес изнутри (а не просто быть наемным сотрудником) гораздо надежнее.
    Говорите, это долго? Еще успеете наработаться на себя. Это не такая легкая ноша, как кажется на первый взгляд… Это труд, труд и труд. Ноша, которую не бросишь, потому что за тобой никого нет. Ты — последняя инстанция в компании, что решает в ней все проблемы, если никто другой их решить не смог.
    Созрел до такой ответственности?
    Есть опыт и знания как и что делать?
    Умеешь управлять людьми, отношениями с ними?
    Значит, в путь! Готов в пути учиться? Отлично! Твой бизнес будет жить и успех будет.
    Все остальное, наносное отомрет. Никто из нас не хочет быть не нужной щепкой в горе мусора.
    Всем успехов!
    С уважением к вам, Романова Елена
    (оригинал статьи — «Метафизика бизнеса. Актуальность качества во всем»).

  • Нужны ли нам эти сравнения?

      12 comments

    Недавно я прочёл пост Мирлана Батырханова, «МЛМ – величайшая возможность? Бред или реальность???», который можно назвать «криком души». Очевидно, Мирлан переживает не самый удачный период времени (а кто из нас «там» не был?), и в своём посте сравнивает свои успехи, как сетевика, с успехами своих знакомых, занятых в «обычном» (не сетвом) бизнесе. Сравнение явно не «в нашу пользу».

    Пост Мирлана не остался незамеченным и получил много комментариев от коллег-сетевиков – участников конкурса «МЛМ-пост 2013», и даже от членов жюри. Искренность всегда притягивает.

    Этот пост натолкнул меня на ряд мыслей.
    Представим себе человека, который в какой-то момент оглянулся на свою жизнь (нам сейчас неважно, почему это случилось и что его натолкнуло) и решил, что живёт он «не так», надо что-то в жизни менять.
    А что не так? Всё не так! Человек вроде неплохой – не дурак, не лентяй, всё при нём: руки, ноги, голова, а живёт …, если оценивать по 10-бальной шкале, то на 2,5 балла не больше. А хочется если не на 10, то хотя бы на 7-8. И видит он, что вполне это реально, многие его знакомые так живут. Чем он хуже?
    И тогда «во весь свой рост» встаёт перед ним вопрос: «Что делать?». Ведь чтобы изменить свою жизнь, что-то нужно делать, а что именно, он не знает.
    И кто может ему помочь? Никто. Он, конечно, может обратиться за советом. И в советниках недостатка не будет. Но реально ему никто не может помочь, только он сам.
    Чтобы «прибавить» 5-6 баллов к качеству своей жизни, ему нужно что-то начать делать, чего он до сих пор не делал. А для этого ему надо кем-то стать.

    Давайте рассмотрим, какие у него есть варианты (с нашей, сетевой точки зрения :)). Я насчитал всего три (если сразу отбросить «экзотические»: написать книгу, которая будет продаваться; музыку; снять фильм и т.п.):
    – смена профессии;
    – бизнес;
    – сетевой маркетинг.
    Хотя сетевой маркетинг – это тоже бизнес, я его рассматриваю отдельно, так как есть принципиальные различия.

    Итак, сменить профессию (или резко продвинуться вперёд по своей, если это возможно), оставаясь в рамках наёмного труда. Я категорически не согласен с теми сетевиками, которые называют людей, получающих зарплату, рабами; которые считают, что работая по найму нельзя любить свою работу, и что наёмный работник не может стать миллионером. Можно «работать на дядю» и при этом не быть рабом, любить свою работу, много зарабатывать (так много, что многим сетевикам даже и не снилось) и т.д. и т.п.

    Но вот что со всего этого нашему «среднестатистическому» человеку: если до сих пор ничего этого у него не было, то откуда этому взяться? Возможно, такое и случается в жизни, но какова вероятность, что это произойдёт с ним (он всё ещё не знает, что делать). И если ему не 20 лет (а 30-35-40), плюс жена-дети? Сложно.
    Может начать собственный бизнес? А что, чем не решение – многие начинают. Давайте, о статистике малых бизнесов здесь говорить не будем (потому что ничего хорошего сказать нельзя – статистика эта совсем не обнадёживает). Но возникает всё тот же вопрос: что именно делать (если никаких особенных талантов до сих пор не наблюдалось). Плюс добавляются новые: правовые, денежные, семья волнуется. Если это даже и дверь, то она явно надёжно закрыта, и как её открыть (и кто поможет открыть) – непонятно.

    И вот самая замечательная – «величайшая возможность в истории человечества» — сетевой маркетинг. Нам всем знакомы бесчисленные статьи на эту тему, где сравниваются сетевой маркетинг и обычный, и сравнение всегда «в нашу пользу». А как же быть с постом Мирлана? Он что всё придумал? Нет, конечно, нам всем знакомы такие примеры. Тогда получается, что мы обманываем наших потенциальных партнёров, вешая им «лапшу на уши» о «величайшей возможности»? Тоже нет. Всё очень просто.

    Тем, кто хочет «открыть новую страницу» в своей жизни и предпочитают это делать «по найму» мы не нужны. И тем, кто готов начать свой собственный бизнес (не сетевой), мы тоже не нужны. Они к нам и не придут, разве, чтобы послушать и утвердиться в своём собственном намерении. Но сколько их таких по статистике? Если и немало, то далеко не большинство. Потому, что большинство не знают, что делать, и не смогут найти ответ самостоятельно. Для них эти варианты не существуют.

    Почему мы всё время сравниваем? Сравниваем вещи, сравниваем специальности, сравниваем специалистов, сравниваем мужчин и женщин, сравниваем возможности? Ответ прост: чтобы сделать потом свой выбор. И если я могу найти работу программиста (архитектора, врача, адвоката…), которая, разумеется, хорошо оплачивается, то зачем мне её сравнивать с бизнесом (не важно каким) – у меня ведь есть востребованная специальность! Если я могу открыть ресторан (купить Макдональдс :)), туристическое или риэлтерское агентство, типографию или начать успешный стартап (и у меня для этого есть достаточно средств и знаний), то мне не нужно сравнивать мой бизнес с сетевым маркетингом.
    Но если у меня всех этих вариантов нет, и вообще никаких вариантов нет, но есть желание изменить свою жизнь, то зачем мне все эти сравнения. Сетевой маркетинг тогда не самая «величайшая возможность», а практически единственная: а если он единственный – других-то нет, то какая мне разница, кто, где и как преуспел лучше чем я.
    Конечно, мой одноклассник, который сейчас чиновничает в мэрии, «сидит» лучше, но я не знаю, как попасть в чиновники.
    А мой дальний родственник продаёт что-то «за бугор», но что именно, и как ему это удалось, не говорит. А я тут при чём, мне-то что с этого?
    А дочь маминой подруги знает 4 иностранных языка и не вылазит из заграницы, а я один русский, и то не очень.
    А знакомый год назад открыл пиццерию, так там всё время народ толпится, и денег сейчас у него немеряно, но я не знаю, как открыть пиццерию.
    А я вот сетевым занялся, и вроде что-то как-то идёт, но мне за ними не угнаться, они все гораздо «круче» меня.
    Так не сравнивай. Не только потому, что «не нужно себя ни с кем сравнивать, а только себя с самим собой в прошлом». Это утверждение тоже верно, но здесь речь не об этом (например, вполне можно сравнить себя с другими сетевиками, живущими в том же городе, или начавшими плюс-минус в одно время).
    Не сравнивай потому, что тебе не из чего было выбирать, и ты не мог выбрать между сетевым маркетингом и мэрией, пиццерией или стартапом.
    А если нет выбора, то зачем сравнивать?


    У нас есть только один выбор: быть плохим сетевиком или хорошим.

  • Будущее сетевого маркетинга

      12 comments

    Этот пост продолжает тему, поднятую Александром Семёновым «Есть ли будущее у сетевого маркетинга».
    Мы помним прошлое, живём настоящим, думаем о будущем.
    И нам далеко не безразлично будущее отрасли, которой мы посвятили многие годы своей жизни (и продолжаем посвящать и сейчас).

    Когда мы говорим о будущем, наш взгляд обращается в сторону молодёжи. Аналогично, будущее сетевого маркетинга связывается с приходом новых, «молодых» сил, которые подхватят, поднимут ещё выше и понесут знамя МЛМ (и т.д и т.п.).

    Но вот уже несколько лет как в рядах сетевиков поселилась тревога: не хотят молодые идти в сетевой маркетинг. Даже целое «направление» появилось – «Сетевой маркетинг и молодёжь» — книги, тренинги, блоги  …. А она, молодёжь, ни в какую – ничем их не заманишь.
    Вот и Александр спрашивает: «А что может сетевой маркетинг предложить молодежи. Деньги?»
    А зачем им деньги: «их папы и мамы шли в сетевой маркетинг, чтобы “выжить”, обеспечить свое потомство материальными ресурсами. У нового поколения другие ценности. Им не надо выживать».
    Александр совершенно прав – на «деньги» сегодняшнюю молодёжь не возьмёшь (по крайней мере на те деньги, которые может предложить сетевой маркетинг за относительно небольшой промежуток времени, скажем год-два). Я это вижу и по своим детям, и по детям моих партнёров и коллег.

    Что же ожидает сетевой маркетинг «без молодёжи» через 10-15 лет, когда основная масса сегодняшних сетевиков (тех, на ком держится сетевой маркетинг) достигнут пенсионного возраста, и даже «перешагнут» его?

    Ну, во-первых, «хоронить» нас рано: я знаю немало таких, которые уже «там», но ещё вполне способны (помните, «если меня в тёмном месте прислонить к тёплой стенке», то … :-)), и ещё как способны.
    Во-вторых, в наших рядах немало 40-45-летних. Им до пенсии ещё «пахать и пахать» — у них хороших 20-25 лет впереди как минимум, а как максимум …
    Ну и, в-третьих, молодёжь тоже не всегда будет молодёжью. Это в 20-25 и даже в 30 иногда можно быть «выше» денег, и находиться в «бесконечном поиске себя». Пока папа-мама обеспечивают, пока нет семьи-детей, и, значит, ответственности с обязательствами. Можно позволить себе быть «свободным и независимым» и заниматься тем, что нравится (или, вернее не заниматься тем, что не нравится или пока воспринимается таковым).
    Но вот «свобода» заканчивается, появляется семья, обязательства, ответственность (если семья появляется, а ответственность – нет, то это уже совсем другая тема :)). Нужны деньги. Постоянно. Желательно побольше, но в пределах реального.

    Если есть хорошая (и востребованная рынком) специальность, то проблемы нет. А если такой специальности нет, то есть проблема. И у многих (очень многих) есть именно проблема, а не специальность. И вот тут отношение к сетевому маркетингу, как к возможности решить эту проблему, меняется, иногда на противоположное тому, что было несколько лет назад.

    И ответ на вопрос Александра: «Может ли индустрия МЛМ стать привлекательной для молодёжи в будущем?» находится не в будущем, а в настоящем: может. Как только молодёжь «повзрослеет».

    И чтоб не быть голословным я хочу привести распределение дистрибьюторов по возрастам (выборка из более чем 10 тысяч человек). Думаю во  многих компаниях сетевого маркетинга картина плюс-минус похожая.

    Несколько комментариев к графику.

    1. Демографический «пик» приходится на средний возраст – 36-40 лет.
    2. «Зелёная» молодёжь – до 20 – составляет около 2%.
    3. Но стоит им «подрасти» на 3-5 лет (21-25) и их уже в 3 раза больше.
    4. 26-30 – всё ещё молодёжь, но уже почти не отстаёт от взрослых.

     

    Вообще, все, кто пишут о сегодняшней молодёжи (не только в России-Украине, но и на Западе), отмечают её возросшую инфантильность. Умственно они более развиты, знают больше, чем предыдущие поколения, но ….
    Так что молодёжь (15-20-25) действительно не «наша» целевая аудитория (хотя исключения, конечно, случаются). Но из графика ясно видно, что с каждым прожитым годом «любовь» к сетевому маркетингу у молодёжи возрастает, если не по экспоненте, то как минимум, прямо пропорционально. И если мы не будем торопиться и просто подождём, когда они выйдут из своего «молодёжного» возраста – нужно дать плоду созреть, то тогда этот «созревший плод» будет вполне «готов к употреблению» :).
    Незрелый плод

  • О клиентоориентированности в сетевом маркетинге

      7 comments

    Клиентоориентированность – это процесс

    И.Манн

    В современном маркетинге все четче проявляется новый тренд – клиентоориентированность. Поскольку сетевой маркетинг – это, скажем так, часть маркетинга, хотя и имеющая свои особенности, нас этот новый тренд безусловно затрагивает.

    Но для начала хорошо бы определиться с понятиями. Маркетолог Э. Колотухин в своей работе «Клиент или потребитель: как правильно?» указывает на практически полную идентичность в русском языке этих в принципе различных понятий, и разграничивает их, давая следующие определения:
    Клиент – в широком смысле – юридическое или физическое лицо, пользующееся услугами другого физического или юридического лица, вступающее с ним в деловые отношения.
    Потребитель – гражданин, имеющий намерение приобрести либо приобретающий или использующий товары, работы, услуги исключительно для личных целей, не связанных с извлечением прибыли.
    То есть водораздел проходит по факту извлечения прибыли из деловых отношений: извлекаешь прибыль – клиент, хотя одновременно можешь быть и потребителем, не извлекаешь – потребитель.

    А как у нас в сетевом маркетинге? Дистрибьюторы – распространители продукции – по данному определению — классические клиенты (и для компании, и для своих спонсоров). Они могут быть (и, как правило, являются) и конечными потребителями продукции своей компании, но это не основная их функция. Их основная функция – дистрибуция товара. Потребители – это те, кто покупают продукцию с одной целью: личное потребление (личное включает и семью: детей, родителей, домашних животных, рыбок …). Клиенты (дистрибьюторы) вкладывают средства в продукцию (а также её продвижение), но также и зарабатывают на ней, то есть их затраты – это инвестиции. Потребители тоже тратят свои деньги (меняют их на товар), но это не инвестиция (здесь речь не идёт об «инвестициях в здоровье или внешний вид» с целью получения соответствующих «дивидентов» — долголетия, должности, мужа :)).

    Ну вот, казалось бы, всё чётко и ясно разложено по полочкам, и виден фокус направления ресурсов. Дистрибьюторам – инвестиции, акции, промоушены, мероприятия. Потребители же должны удовлетвориться хорошим качеством продукции и быть счастливы, если они могут эту продукцию приобретать со скидкой (если они имеют номер в компании).
    Эта стратегия отлично работала в 90-х годах, когда на постсоветском пространстве действовало не очень большое количество млм-компаний, и у каждой был большой приток дистрибьюторов. Затем, после дефолта 1998 г., произошел взлёт российских сетевых компаний, в том числе и благодаря массовому переходу дистрибьюторов из зарубежных компаний.
    Сегодня на российском рынке число млм-компаний выражается трёхзначным числом. И конкуренция между ними (за людей) резко возросла. Прибавьте к этому различные сомнительные «проекты» в Интернете, которые тоже участвуют в этой конкуренции, и вы получите объяснение, почему сегодня в среднем приток новых дистрибьюторов в каждую млм-компанию гораздо меньше, чем был когда-то (я говорю «в среднем», всегда есть места отдельных прорывов).
    В то же время в обществе растёт спрос на качественную продукцию, и люди охотно присоединяются в качестве потребителей к млм-компаниям, которые могут удовлетворить эти запросы. Сегодня количество потребителей со скидкой составляет очень существенную часть от числа зарегистрированных в компанию. Смею предположить, что в ближайшие годы их доля будет увеличиваться.

    Каждая компания заинтересована увеличить свой товарооборот. Наиболее быстрый способ достичь этого – увеличить количество дистрибьюторов, активных строителей бизнеса. Но, как я уже писала выше, сейчас помимо количественного снижения, качественный состав регистрирующихся новичков меняется: доля «бизнес-ориентированных» снижается.
    В этих условиях имеет смысл направить определённую часть ресурсов (усилия, инвестиции, промоушены…) на конвертацию пассивных потребителей для начала в активных промоутеров продукта, а в перспективе, возможно, и строителей сети. То есть задача заключается в том, как сделать, чтобы человек, пользующийся продукцией, начал как минимум активно рекомендовать её своим знакомым (чего обычный среднестатистический потребитель не делает).

    Фред Райхельд в своей книге «Искренняя лояльность» пишет: «Для того, чтобы люди дали личную рекомендацию, должны выполняться два условия. Во-первых, людям необходимо знать, что компания предлагает исключительную ценность в понятных терминах: цена, качество, свойства и пр. Во-вторых, они также должны испытывать приятные эмоции в своих отношениях с компанией, верить, что компания понимает и ценит их … В первом случае компания завоёвывает их разум, во втором – сердце. Только при равенстве обеих частей уравнений, человек с энтузиазмом порекомендует компанию другу».

    Как видите, часть пути уже пройдена: потребитель, сделав свой выбор в пользу того или иного продукта, подтвердил своими деньгами, что продукт представляет для него ценность. То есть разум уже завоёван. Осталось второе – завоевать его сердце.
    Это задача посложнее будет. И решить её можно только целенаправленными совместными усилиями дистрибьютора и компании. И дистрибьютор, и компания должны «повернуться лицом» к «маленькому человеку» — Потребителю. Если раньше компания полностью перекладывала заботу о нем на дистрибьютора-спонсора, то теперь пришла пора признать его полноценным участником бизнес-процесса и адаптировать под его нужды предоставляемый ею сервис.
    А мы, дистрибьюторы? Когда-то, на заре туманной юности :), мы говорили, что есть две модели построения бизнеса: «западная» и «русская». «Западная» — через продукт, от довольного клиента, а «русская» — на бизнес, деньги и «сбычу мечт». Первая – медленная, вторая – быстрая. И страны СНГ были уникальным пространством для «скоростного» построения бизнеса сетевого маркетинга.
    Сегодня, в связи с общим ростом благосостояния, приходится признать, что «западная» модель все больше укореняется и в России. И нам нужно привыкать работать в новых условиях.

  • Мы рождены, чтоб…?

      20 comments

    Я уже писал в посте Москва-Питер-Израиль …, что около месяца провёл «вне дома», и обещал поделиться некоторыми мыслями, которые навеяла мне эта поездка, вернее те события, в которых я принял участие.
    Сначала перечислю о каких событиях идёт речь.
    Во-первых, это два моих семинара – в Москве и Питере (в Москве совместно с Екатериной Бокитько); интервью с Антонов Агафоновым (несколько часов напряжённой работы в студии в Останкино); участие в двух ежегодных конвенциях компании – в Москве и Израиле; тренинг Р. Гандапаса «Пан или пропал. Идеология лидера — идеология победы», а также интервью, взятое у него же; участие в Ретрите компании в Израиле и, в заключение, стратегическая сессия лидеров компании совместно с руководством.
    Хотя все эти события кажутся различными, но эти различия скорее по форме, а по содержанию – по целенаправленности они достаточно близки. Практически все они были направлены в «одну сторону»: их цель – развитие и достижение успеха (или достижение успеха через развитие). И хотя частности могут варьироваться, главная цель остаётся неизменной – это развитие: личности, сети, компании… Всё остальное – это производные: будет развитие – будет и всё остальное.

    Развитие бизнесаИ вот вся эта цепочка событий, тем или иным образом ориентированных на достижение этой цели, заставила меня задуматься (в очередной раз :)): а что именно влияет на развитие нашего бизнеса – бизнеса сетевого маркетинга. Что является необходимым и критическим, а что, хоть и может приводить к некоторому улучшению – увеличению продаж, росту количества людей в сети и даже росту объёмов, но развитию бизнеса не способствует, или способствует в незначительной степени.
    Вот именно этим – перебором факторов и попыткой понять насколько они влияют на развитие – я ниже и займусь.

    1. И в первую очередь я обращаю свой взгляд на «его величество» Продукт: влияние его качества и ассортимента на развитие бизнеса.
    Конечно, каждая компания и её дистрибьюторы гордятся своим продуктом: его качеством, уникальностью, результатами и т.д. и т.п. Но так как ни качество, ни уканикальность, ни даже результаты измерить и выразить в цифрах нельзя, то единственное, на что можно опираться в анализе, — это практика. И практика свидетельствует, что далеко не все успешные млм-компании продают суперкачественный и уникальный продукт. Что им совсем не мешает успешно развиваться и завоёвывать рынок. Главное, чтобы продукт обладал определённой ценностью и удовлетворял потребности какой-либо группы потребителей (чем больше эта группа – тем лучше, и качество далеко не главный критерий при выборе продукта или компании).

    Что же касается ассортимента, то в той же практике есть примеры успешного развития компаний на одном (!) продукте или на очень узком ассортименте (всего несколько продуктов). Гербалаф в начале 90-х пережил сумасшедший рост, покорив всё пространство СНГ, на одном лишь продукте.
    Таким образом, можно видеть, что не продукт – (ни его качество, ни ассортимент) –определяют развитие бизнеса, или, если сформулировать по другому, не являются критическими факторами (без которых нельзя обойтись) для достижения этой цели.

    2. Маркетинг-план. Рассмотрим, может ли тот или иной маркетинг-план решающим образом определять развитие бизнеса.
    Так же, как и в случае с продуктом, в каждой компании считают свой маркетинг-план самым лучшим. При этом простое сравнение маркетинг-планов различных компаний (по величине выплаты бонусов) зачастую не является корректным: слишком уж они разные, ориентированы на разные группы дистрибьюторов, и в каждом плане всегда есть моменты, которые его выгодно отличают от другого плана. Поэтому я этим (сравнением) заниматься не буду.

    Но если утверждение, что маркетинг-план «делает бизнес» и что от него зависит развитие вашей сети, как-то могло «пройти» в 90-е, когда мало кто понимал, что это за бизнес такой – млм, то сегодня многие понимают, что маркетинг-план – это всего лишь цифры – цифры, которые обеспечивают определённый уровень дохода, если есть с чего этот доход получать, то есть организация и объёмы.
    Сетевики любят взять готовую структуру с объёмом и сравнивать, какой бонус будет выплачен за этот объём в той или другой компании. Но вот только зачастую они умалчивают об одном моменте: что эту структуру (и соответственно, объём) создаёт не маркетинг-план.

    А что же от маркетинг-плана ничего не зависит? Кое-что зависит, разумеется. Поэтому при выборе компании желательно учитывать особенности маркетинг-плана, на кого именно он ориентирован, и выбирать «под себя» (но это уже совсем другая тема).
    Что действительно важно, чтобы маркетинг-план не был слишком «жадным», иначе все разбегутся, если даже не сразу, то со временем; и чтобы не был слишком «щедрым» — это встречается только в пирамидах, реальным сетвым компаниям нужны деньги на поддержание своей деятельности, производство продукции, её развитие и на многое другое.
    То есть план должен быть сбалансированным, но, в итоге, не он строит сеть.

    3. Промоушены. Их можно считать тактическим (или стратегическим – в зависимости от срока действия и целей) «продолжением» маркетинг-плана.
    Есть промоушены для клиентов и продавцов, стимулирующие увеличение продаж; для рекрутёров, ориентированные на привлечение новых людей; для лидеров – с вручением ценных подарков: айфонов, компьютеров, заграничных поездок и даже автомобилей. Промоушены позволяют направить усилия дистрибьюторов именно в том направлении, которое рассматривается как приоритетное в настоящий момент. Грамотный промоушен может помочь уже существующей организации «нарастить мышцы» — увеличить продажи, количество новых клиентов, дистрибьюторов. Вот только делает это не сам промоушен (увеличивает количество и объёмы), а люди, которых этот промоушен мотивирует.

    Вот мы и подобрались к ответу на вопрос «кто виноват?» в развитии бизнеса: люди. И сразу возникает следующий вопрос: какие люди, все что ли?
    ЛидерКонечно, не все, а только те, без которых этого бизнеса нет (и развития тоже нет). Лидеры (какой неожиданный вывод :)!).
    И всё же, чтоб не принимать этот вывод на веру, попробую его доказать.
    Слыхали ли Вы о компаниях, где нет лидеров? Дистрибьюторы (продавцы, рекрутёры…) есть, объёмы есть, рост есть, а лидеров нет. Таких компаний нет! Если бы это было возможно, то зачем они, лидеры, нужны были бы компании? Ведь суммарные чеки лидеров составляют приличную долю в общих выплатах в сеть – от 30 до 50 % всех выплат. Это ж сколько денег можно сэкономить :).
    Возьмите любую серьёзную дистрибьюторскую организацию и отследите историю её возникновения. Обязательно найдёте у её основания лидера (в момент зарождения, сегодня-то он, конечно, на вершине). Возьмите любого лидера, и Вы увидите, что он «стоит» на вершине пирамиды (никуда от этого слова не уйдёшь) – организации, созданной им и его партнёрами. А если такой организации нет? Значит он не лидер. Или уже не лидер. Организация – это лидер, лидер – это организация. Хотите развития, найдите, создайте, воспитайте лидера. Компания хочет расти и развиваться? — компания должна создать все условиям лидерам, способным обеспечить это развитие и дальнейший рост.

    Всё очень просто. Почти. Нужно ещё уметь определять, кто лидер, а кто только «косит» под лидера. Для этого попробуем выделить «главную функцию» лидера, отличающую его от всех остальных, нелидеров.

    Должен ли лидер уметь продавать (продукцию)? Никогда не помешает :); может и самому пригодиться, и другим пример подать. Но должен ли лидер быть продавцом, много продавать, строить объёмы на личных продажах? Разумеется, нет. На личных продажах больших объёмов не построишь.
    Должен ли лидер рекрутировать продавцов (или дистрибьюторов, цель которых личное потребление)? Почему нет? Пусть будут :). Но ни потребители, ни продавцы сеть не строят. Объёмы они могут дать (до какого-то предела), но развития (сети, бизнеса…) – нет.
    Должен ли лидер рекрутировать «рекрутёров»? То есть тех, кто в свою очередь будет рекрутировать (ура, дупликация!»)? Уже теплее, но рекрутёры тоже бывают разные. Есть и такие, что могут отрекрутировать всё, «что шевелится», вот только за ними остаётся «выжженное поле» отрекрутированных ими людей. (Вам такие знакомы?) И в этом случае, объёмы, достигнув определённого уровня, перестают расти, и сеть не развивается. Есть и другие, которые берут на себя роль наседки для своих «птенцов»-партнёров, создавая им «идеальные» условия (это им так кажется) для развития бизнеса. Но бизнес у них почему-то тоже не растёт.

    В этих двух сценариях (и во многих других) лидеру, вернее, тому, кто претендует на эту роль, приходится лично принимать участие в работе всех дистрибьюторов своей сети, тем самым способствуя её развитию. А так как ресурсы лидера не безграничны (и самый главный ресурс – время), то такому развитию есть предел: в какой-то момент сеть перестаёт расти, и лидер нужен всем.
    Единственное решение этой проблемы – воспитание лидеров в своей структуре. В какой-то момент новый лидер выходит на уровень полной (или почти полной) независимости, и дальше его сеть развивается уже независимо от верхнего лидера и не требует затрат его ресурсов. И он может перенести своё внимание на новый «участок». И так без конца – предела нет.

    Значит, главная функция лидеравоспитывать других лидеров. Может воспитывать – лидер, не может – нелидер. При этом последний (нелидер) вполне может обладать высоким статусом в своей компании и получать приличные чеки (об этом же говорит и Александр Синамати в нашей с ним беседе). Но если под ним (нелидером) нет лидеров, в соответствии с вышеприведенным определением – людей, способных выращивать других лидеров, то в какой-то момент его организация перестаёт развиваться и начинает стагнировать.
    Особенно отчётливо видна разница между организациями лидерскими и «нелидерскими» в переломные моменты: кризисы, дефолты и т.п. Заметные спады в объёмах происходят у всех, но у лидеров период спада достаточно быстро заканчивается, и сменяется периодом роста. Кризис – отличная возможность для лидера проявить свои лидерские качества.
    У «нелидеров» спад заканчивается стабилизацией объёмов на более низком уровне, и далее по привычному сценарию – незначительный рост и стагнация (или стабилизация, если кому-то больше нравится).

    Вывод: лидер – это тот, кто может «выращивать» лидеров.
    Всё очень просто. Почти (видно просто никогда не бывает, тем более в таком непростом деле :)). Оказывается, лидеры бывают разные. Бывают лидеры о-го-го, и бывают лидеры, ну не о-го-го, поскромнее, масштабом поменьше. Ну вы и сами это понимаете, видели.
    А как же их различать? По какому признаку дифференцировать? А вот это уже и не так сложно. Если главная функция лидера – «производство лидеров», то вот по этой способности к «воспроизводству себе подобных» и оценивать: от 0 до 1, к примеру (или от 0 до 100 – кому как нравится).
    0 – нелидер, никаких способностей к «воспроизводству» (независимо от собственного ранга, чека, стажа в сетевом маркетинге и т.п.).
    1 – лидер, который воспитал («произвёл» с нуля) не одного лидера, причём их лидерский уровень тоже 1 или близок к нему (они тоже «произвели» лидеров, ну и так далее).
    Все остальные – между 0 и 1.
    А что означает, к примеру, уровень 0.5? Что лидер воспитал других лидеров, но их способность к «воспроизводству лидеров» намного ниже его собственной (всё это, конечно, приблизительно, но представление составить можно). Они, в свою очередь, «произвели» лидеров ещё слабее, чем они сами, которых и лидерами-то можно назвать с большой натяжкой (а может уже и назвать нельзя, так как они не способны «произвести» следующее поколение лидеров). Чем ниже уровень лидера, тем быстрее происходит «затухание»: как правило через 1-2 поколения.

    Пример для иллюстрации.
    Возьмём лидера с коэффициентом 0.7 (а что, совсем неплохо – с коэффициентом 1 попробуйте найти). 0.7 – это его личный уровень и способность воспитывать лидерские качества у партнёров. В пределе, если он «передаст» всё без потерь, и партнёр не подведёт – всё примет, то максимально достижимый уровень нового лидера те же 0.7 (он не может воспитать более «крутого» лидера, чем он сам). А в реале? Очевидно, будут потери (на трение, сопротивление, непонимание, которые пойдут на увеличение всемирной энтропии :)). И реальный коэффициент будет в районе 0.5. Новый же лидер (с 0.5) сможет воспитать только лидеров с коэффициентом 0.2-0.3, которых и лидерами назвать трудно, слишком низок уровень их способности к производству новых лидеров. То есть, говоря на языке математики, происходит затухание функции.
    Картина не утешительная, но зато достаточно хорошо описывающая реальную ситуацию. Именно так всё в жизни и происходит. К сожалению.

    Но случаются и исключения (ура, есть надежда! К счастью, она всегда есть, и умирает последней :)). Где-то в структуре (нередко на большой глубине) встречается «алмаз неогранённый» — человек с лидерским потенциалом. Если аплайн, лидер с высоким коэффициентом (близким к 1), работает с такими людьми, невзирая на глубину, то тогда у него есть шанс вырастить в структуре серьёзного лидера. Если такой работы нет, то и лидера, скорее всего, не будет – «промежуточные звенья» просто неспособны помочь этому потенциалу развиться.
    рост лидераА может ли он сам, практически с нуля, стать лидером с коэффициентом близким к 1? В принципе это возможно, но в реальности шансы настолько незначительны, что это напоминает даже не рулетку – лотерею. Не зря же почти во всех историях своего «подъёма к вершинам» лидеры упоминают Учителя, Наставника, Спонсора – человека, который показал им путь и помог на него ступить.
    Вот повысить свой коэффициент лидеру вполне по силам. Самому. И тогда можно даже и спонсора перерасти (тут и «молодая» энергия, и мотивация на достижение собственных целей, и желание показать себя – всё может помочь в трудном деле воспитания в себе Лидера). Как повысить свой коэффициент? Ну это совсем просто – учиться у жизни и работать над собой :) (но это опять совсем другая тема).
    Так что естественное затухание, о котором я писал выше, может быть побеждено… собственным развитием. Вот только процесс этот должен быть постоянным и непрерывным. Ибо остановка – смерти подобна. Смерти лидера … в Вас.