Сетевой маркетинг (MLM, МЛМ) в Старом и Новом Свете

Прошу читателей не кидать в автора помидорами (и тем более тухлыми яйцами ), под пирамидой в заглавии я имею в виду всего лишь форму, а не финансовую пирамиду (схему Понци, лохотрон…), которой сетевой маркетинг, конечно же, не является.
А в том, что сетевой маркетинг – это форменная пирамида (в смысле по форме ), вряд ли кто-то сомневается.
Мы такая же пирамида, как спорт (спортсмены любители – кандидаты в профи – профессионалы – национальные лидеры – ведущие спортсмены мира – чемпионы мира и Олимпийских игр), или наука (студенты – аспиранты – исследователи – доктора-профессора – академики – Нобелевские лауреаты).
Уровни нашей пирамиды можно представить в следующем виде: клиенты – члены клуба потребителей – дистрибьюторы-распространители (продавцы) – директора (супервайзеры, экзекьютивы…) – лидеры «среднего звена» – топ-лидеры.
Но, в отличие от других пирамид, у нас не все участники стремятся забраться на вершину. Так как одних это просто не интересует (клиентов, к примеру), а другие может и хотели бы, но не готовы заплатить соответствующую цену (к слову, совсем не хилую).
Но и из тех, кто стремится к этому, далеко не все (многие, очень многие не-) представляют себе, что для этого нужно сделать. Ну, кроме общеизвестного «работать, работать и ещё раз работать» .
Ниже я изложу свой «рецепт» достижения вершины. Но сначала

Классификация

Упрощённо, я разбиваю нашу пирамиду на 5 уровней (упрощённо, потому что любой уровень можно разделить на несколько подуровней и т.д., а для понимания концепции достаточно 5-ти).


Первый, самый нижний уровень – уровень определения.
На нём находятся все, кто не достиг уровня директора (супервайзера, экзекьютива и т.д. в зависимости от компании, имеется в виду первый лидерский статус отделяющегося маркетинг-плана), и иногда даже те, кто достиг этого статуса. Этот уровень определяется не статусом дистрибьютора, а его пониманием сути бизнеса сетевого маркетинга (поэтому там могут быть и директора: статус они выполнили, а понимания пока ещё нет, это случается ).
И, следовательно, главная задача находящихся на уровне определения – определиться. То есть понять, что же это за бизнес такой – сетевой маркетинг, почему он такой отличный (от всех других ), чего именно он/она может достичь (и что для этого нужно делать). И, главное, заменить веру, которая должна быть вначале (без веры вообще нельзя ничего начать), на знание. Как это сделать? Открыть пошире глаза, найти тех, кто уже «понял», задавать вопросы, получать ответы, подвергать всё сомнению, пока «не поймут».
Потому, что если так и «не поймут», не видать им не только вершины, но и других верхних уровней.

К сожалению, большинство на этом уровне занимаются не тем, поэтому так на нём и застревают (обеспечивая «текучесть кадров» в сетевом маркетинге). Если же за счёт активности и большого объёма работы им всё же удаётся подняться на следующий уровень, то это уже предел – без «понимания» выше уже не подняться.
Сколько времени может понадобиться для перехода на второй уровень зависит от человека: один уже пришёл с «понятием», другой «понял» за пару дней-недель, третий – за полгода-год, кто-то – никогда.
Если человек разобрался в сути нашего бизнеса, то переход на второй уровень – дело чисто техники, и зависит от конкретной компании, маркетинг-плана, иногда материалных возможностей человека (наличие некоторых, как правило, незначительных средств, ускоряет процесс). Но он обязательно туда перейдёт, и это не займёт много времени. Ведь он знает, куда он идёт (не верит, а знает), и второй уровень – это цель промежуточная (можно даже сказать техническая).

Второй уровень – уровень личного успеха.
Это уровень, на котором находятся те, кто достиг статуса отделения (по маркетинг-плану). Как следует из названия, переход на этот уровень определяется только личным успехом – дистрибьютор не зависит от действий других. Его собственное понимание и его личные действия вполне достаточны, чтобы достичь этого уровня (именно в таком порядке: если не будет понимания, то вряд ли будут и действия). Желание или нежелание, понимание или непонимание других никакой роли не играют.
В принципе, при переходе с первого на второй уровень человек практически не меняется, так как все изменения (речь идёт об изменениях в сознании) происходят ещё на первом уровне, а переход – это уже результат этих изменений (а не наоборот ).

Третий уровень – уровень «командиров».
Командиров – не от «командовать», а от «команда» (хотя это и однокоренные слова). На этот уровень нельзя подняться только за счёт личных усилий – нужно уметь строить команду. Для этого нужно научиться решать две задачи:
1. находить и различать «правильных» людей (среди всех остальных);
2. помочь им «определиться» и перейти на Ваш (второй) уровень.

Или иначе, найти и помочь человеку продуплицировать то, что Вы уже сделали. Но ни в коем случае не делать это за него – это не работает.
Сделав это раз, другой, третий, Вы формируете вокруг себя команду мотивированных людей, которые достигли уровня личного успеха (что отражается и в статусе и в чеке). Таким образом Вы сами переходите на третий уровень.

Как правило, в компаниях с отделяющимся маркетинг-планом, после достижения статуса отделения лидерская квалификация определяется «шириной» – количеством дистрибьюторов, достигших того же статуса – директор, экзекьютив, супервайзер….
(а это значит, что на третьем уровне, при построении команды, растёт и Ваш статус и Ваш бонус-чек). Отличие третьего уровня от второго именно в наличии команды (на втором уровне человек практически один, хотя среди его партнёров уже могут быть будущие директора).

Четвёртый уровень – уровень лидеров.
В чём принципиальное отличие лидера от «командира», четвёртого уровня от третьего?
У «командира» есть команда, но он единственный, кто умеет её строить. А его возможности строить команду «в ширину» ограничены (наши ресурсы, и самый главный из них – время, не безграничны). Пока он не воспитает другого «командира», дальнейший рост его структуры резко замедляется или вовсе прекращается, а он «застревает» на третьем уровне.
А как бы нам этого не хотелось, далеко не все наши директора способны стать «командирами». Для этого они должны научиться решать две задачи (см. выше), то есть опять продуплицировать Вас, но на более высоком уровне.
Помочь человеку достичь личного успеха (когда у него нет зависимости от других) – это одно дело (это «командир»), а вырастить командира – человека, который умеет строить команду – это совсем другое дело, и это уже уровень лидера.
На четвёртом уровне статус может изменяться не сильно, потому что работа идёт больше в «глубину», чем в «ширину». На этом уровне некоторые директора (с уровня личного успеха) могут даже «исчезнуть»: остановившись в развитии, не сумев перейти на следующую ступень, они могут решить, что виновата компания, маркетинг-план, спонсоры….
Результаты перехода на уровень лидеров проявляются в росте объёмов всей оргнанизации. Объёмы лидерских структур могут на порядок отличаться от объёмов структур «командиров». Что, разумеется, находит отражение и в чеках.

Пятый уровень – уровень топ-лидеров.
Если из предыдущего понятно различие между лидером и «командиром», то несложно понять и различие между пятым и четвёртым уровнем. У лидеров четвёртого уровня в структуре нет других лидеров – только «командиры», у пятого – есть. А «командир» по определению не может построить мощную организацию с серьёзным объёмом – Вы помните, он строится в основном в «ширину» и его возможности ограничены временным ресурсом. Это означает, что пока он не перейдёт на следующий уровень, роста не будет (будет некоторая стабилизация). И если лидер «строится» только за счёт «командиров», то и его рост будет ограничен (правда, совсем на другом уровне ). Выход – в взращивании себе подобных, то есть лидеров, умеющих выращивать «командиров» и т.д. А это уже пятый уровень – топ-лидерский.

Теперь, если глянуть на всю пирамиду в целом, то можно сделать некоторые обобщения.
Первые два уровня зависят от самого человека – его мотивации, готовности учиться (и изменяться), и усилий (действий). «Вход» на первый уровень – это решение присоединиться к бизнесу сетевого маркетинга, переход на второй – понимание сути этого бизнеса, и как результат, выполнение соответствующей квалификации (за относительно короткий промежуток времени).
Три верхних уровня – это и понимание задач каждого уровня, и поиск и обучение соответствующих людей. Это не зависимость от людей, но «зависимость» от собственных способностей работать с людьми (которые, в свою очередь, зависят от собственного личностного роста).
Нельзя перепрыгнуть через ступеньку и достигнуть более высокого уровня, не пройдя все предыдущие. Хотя, в некоторых случаях, возможен очень быстрый подъём к вершине – «взлёт», когда за очень короткий промежуток времени человек преодолевает сразу несколько ступеней, и со стороны может показаться, что он «перепрыгивает» .

В действительности существуют не только «чистые» уровни, но и промежуточные, но предлагаемая классификация позволяет достаточно точно определить «место» человека в иерархии бизнеса сетевого маркетинга.
Встречаются ситуации, когда под дистрибьютором второго или третьего уровня оказывается лидер (или топ-лидер), но, если это случайность, то она не изменяет уровня самого дистрибьютора (хотя вполне может изменить его статус и чек ).
В реальности нередко происходит подмена понятий, и «командира» (третий уровень) принимают за лидера (или даже за топ-лидера). Если воспользоваться приведенной классификацией, то определить уровень человека совсем несложно. Для этого нужно смотреть не на его статус (который определяется маркетинг-планом), а на уровень его партнёров (а чтоб определить их уровень, точно также проанализировать их структуру).

Может быть очень интересным (и полезным) попросить своего партнёра определить его собственный уровень. И сравнить его определение с Вашим….
Конечно, эта моя классификация не единственно возможная, а только одна из возможных точек зрения на бизнес сетевого маркетинга.
Но, ознакомив с ней своего нового (или не очень ) партнёра, Вы можете его/её спросить:
«Какого уровня ты бы хотел достичь?», и, услышав ответ, добавить:
«Тогда за какое время ты планируешь выйти на уровень директора (экзекьютива, супервайзера…)?»

Пытливый читатель, дочитав до этого места, может спросить: «Всё это замечательно, но где же обещанная инструкция?» И будет совершенно прав. До сих пор мы занимались «постановкой диагноза», для чего и была разработана вышеприведенная классификация. Но, как известно, не поставив диагноза, нельзя назначить «правильное лечение». А теперь

Инструкция «Как забраться на вершину»

Мы не будем рассматривать, что нужно делать нашим людям, чтобы мы смогли подняться на вершину. Мы так же не будем рассуждать о том, какие именно нам нужны партнёры, чтоб достичь заветной цели. Потому что это не только не эффективно, но просто вредно. Мы рассмотрим, что нужно делать нам самим на каждом уровне.
На первом всё достаточно просто: наша задача – убедиться, что мы в правильном месте. Если есть сомнения – устранить. Все проблемы «в голове», и их решение – там же (если что-то не получается, и Вы ищите «Кто виноват?», то ответ в зеркале ).

Решив проблемы первого уровня, переходим на второй. Здесь можно немного «расслабиться» – наш личный успех практически больше никакой роли не играет, теперь он зависит от личного успеха тех, «за кого мы в ответе» – наших партнёров-дистрибьюторов. Наша задача не «затащить» их «в рай», а найти и распознать тех, кто может хочет, ну и помочь им решить их «проблемы» (например, можно рассказать, как мы решали аналогичные проблемы совсем недавно, мы ведь решили их, не так ли?). А если кто не знает, как искать «человеков», то попоробуйте метод Диогена (ну, это «искать днём с огнём» ).

Ну, а как только поможете другим, Вы уже на третьем, командирском уровне. И Ваша задача практически та же: среди Ваших пратнёров второго уровня найти и распознать тех, кто может хочет подняться выше (но именно хочет, а не декларирует это). Если такие есть – Вам повезло (я Вас поздравляю – Вы уже почти лидер ), если нет – факел в руки и вперёд: да, нет – следующий!

Достигнув лидерского уровня, можно с удовлетворением взглянуть «вниз» – «на творение рук своих». И даже увидеть, «что это хорошо» .
Но это ещё не предел (совершенству предела нет). Да и Вы ещё не на вершине (top по английски). Всё, чего Вам не хватает – это пара-тройка лидеров (о пяти, или тем более десяти, даже не мечтаёте, это не реально) в Вашем даунлайне. А для этого Вам нужно из Ваших «командиров» (просто копируем из верхнего абзаца) – найти и распознать тех, кто может хочет подняться выше, ну и далее по тексту до факела.
Вы достигли? Примите мои самые искренние поздравления (никакой иронии).
Вы – чемпион!

Если кто-то ожидал найти в этой инструкции какие-то секреты или «открытия», ну извините, если разочаровал. Секретов нет, открытий тоже. Есть 20-летний опыт и огромная статистика: как только наш «персональный факел» гаснет, и мы «успокаивемся» и перестаём «ходить в народ» в поиске «человеков», наш бизнес останавливается.

Никто за нас его не построит. Каждый сетевик со стажем это прекрасно знает, как из своего опыта (к сожалению ), так и из опыта своих коллег и партнёров (к ещё большему сожалению ).
Ведь сетевой маркетинг – это бизнес дупликации. Вот они нас и дуплицируют: и в хорошем, и в плохом.

А сейчас внимание! – формулирую Основной Закон МЛМ:
Если Вы что-то сделаете, некоторые «Ваши люди» это повторят;
если Вы чего-то не сделаете, это не сделает никто.

И напоследок немного «цифр».
Допустим (только допустим, Вы можете взять другие цифры), что из каждых пяти обращений-предложений Вы «получите» одну бизнес-встречу; из пяти потенциальных кандидатов – один станет партнёром (кто-то клиентом, кто-то членом клуба потребителей…); из 10 партнёров – один директором; из трёх директоров – один «командиром»; из трёх «командиров» – один лидером. Считаем: 5х5х10х3х3 = 2250.
2250 обращений = 1 лидер. Вот и ответ любителям узнать «секрет нашего успеха». То есть никакого секрета нет (далее цитирую по памяти из «классики»):
«За эти годы я пригласил в бизнес несколько тысяч человек, согласились менее тысячи, пришли на встречу – около 300, подписались менее 100, около 30 – начали работать, благодаря одиннадцати из них я стал миллионером».

Любой бизнесмен (не только в млм) знает, что главный вопрос в бизнесе – кадровый (Вождь был абсолютно прав, утверждая, что «кадры решают всё»). Мы не исключение. Поэтому, закончив читать этот пост (и не забыв, разумеется оставить комментарий ), возьмите спички, зажгите «свой факел» и идите «в народ» искать своих будущих лидеров.

В предыдущем посте «Легенды и мифы сетевого маркетинга» я рассмотрел понятия целевой аудитории , теперь поговорим о мотивации.
Мотивация – один из самых часто встречающихся терминов в сетевом маркетинге (ну, разве что, дупликация встречается чаще ).

Согласно Википедии: мотивация – это побуждение к действию. Но побуждение может быть как внутренним, так и внешним. Поэтому и мотивацию разделяют на внутреннюю и внешнюю.

Рассуждать о внутренней мотивации – дело психологов и тренеров личностного роста. Да и влиять на чужую внутреннюю мотивацию очень сложно (если вообще возможно). Так что дальше речь будет идти о внешней мотивации. Потому что именно умение мотивировать «массы» считается одним из самых ценных навыков лидера (кстати, не только в сетевом маркетинге).

Что такое внешняя мотивация? Как уже выше сказано, это побуждение к действию извне. Но при «воздействии извне» совсем не исключена ситуация, когда «вектор внешней мотивации» будет направлен совсем не в ту сторону, в которую Вы хотели бы двигаться. В этом случае термин «внешняя мотивация» можно смело заменить на другой, более точно характеризующий ситуацию, – «манипуляция».

Наглядный пример манипуляции – обещания политиков. Предлагая решить Ваши проблемы, они в основном решают свои (поэтому всё меньше и меньше людей участвуют в спектакле, называемом «выборы»).
Профессиональные «мотиваторы» продают Вам то, что Вы в жизни бы не купили сами (пылесосы по 3000$, отели по системе тайм-шер, различные тренажёры или кухонные прибамбасы по телеканалу покупок…).

Так что же, внешняя мотивация не имеет право на существование? Отчего же, имеет. Когда её вектор совпадает с вектором Вашей внутренней мотивации. А так как у каждого человека внутренняя мотивация индивидуальна, то и направление её у разных людей, как правило, не совпадает. А это означает, что любая «массовая мотивация» (мотивация масс) – это чистая манипуляция. Эффективно мотивировать можно только индивидуально, причём зная, чего именно человек хочет. Если он чего-то хочет (многие сами не знают, что хотят).

Пример из жизни (моей ).
Когда мы вступили в Гербалайф, русскоязычный рынок Израиля был переполнен: предложение (и продукта и бизнеса) намного превышало спрос. Наши спонсоры адекватно отреагировали на изменение конъюнктуры и начали мотивационную кампанию «В Россию». Немало народу поехало, но преуспели лишь немногие. Мы были тогда ещё не готовы.
Год спустя, уже в Neways, мой спонсор тоже убеждала меня ехать в Россию. Это была внешняя мотивация, и она «не работала». В итоге она уехала сама, а через несколько месяцев вернулась (на пару недель) и показала свой месячный чек, на который она вышла в России всего за три месяца. Я не пишу здесь, какой это был чек, так как сумма была настолько нереальной, что если бы я не видел этот чек своими глазами, то не поверил бы. После этого нас уже не нужно было мотивировать ехать в Россию – у нас появилась внутренняя мотивация: через несколько недель Марина была уже в Москве, а ещё через месяц я был в Питере. Я до сих пор благодарен своему спонсору за такую действенную «мотивацию» – простую демонстрацию чека.

На этом примере я хочу показать, что, когда у меня внутренней мотивации не было, никакая внешняя мотивация меня не подвигла «на подвиги», а если бы подвигла, то вполне вероятно без особого успеха – решение должно быть Вашим собственным, а не навязанным. Но когда я был готов, то достаточно было показать «простую бумажку» , и я уже в пути (кстати, мы были далеко не единственные, кто после этой «презентации» поехал осваивать просторы России, Украины, Молдовы…).

Так как же всё же мотивировать извне? Чтоб это было эффективно и при этом не было манипуляцией? Очень просто! Вообще не мотивировать.
Если Вы считаете, что у Вашего партнёра имеется внутренняя мотивация что-то совершить (сделать заказ, квалифицироваться, поехать в регион, выйти «на панель»…), то, во-первых, подайте ему личный пример, и, во-вторых, продемонстрируйте результат, который Вы получили. Если этих двух слагаемых будет недостаточно, значит, у партнёра внутренняя мотивация отсутствует (или недостаточна). И тогда зачем оно Вам надо? И результата не будет, и Вы же будете во всём виноваты.
Нет, мотивировать – это не наша работа, наша работа – найти людей с внутренней мотивацией и разглядеть её.

P.S. Внутренний монолог сетевика: «Я могу Вам помочь. Я точно это знаю. Но хочу ли я Вам помочь? Нет, не хочу. Встретились бы мы раньше, в прежние времена, я обязательно захотел бы. И стал бы Вас мотивировать тоже захотеть (говорят, у меня это неплохо получается ). А сегодня я предоставляю возможность выбора Вам. Единственное, что я сделаю, это проинформирую Вас, что могу Вам помочь (в том «направлении», которое может быть Вам интересно). Если Вам это действительно интересно, и если Вы действительно захотите, чтоб я Вам помог, Вы мне об этом сообщите. Это и будет свидетельствовать о том, что у Вас есть внутренняя мотивация. И вот тогда я захочу Вам помочь. Потому, что без Вашей внутренней мотивации, все мои усилия бесполезны. Успех складывается из двух наших слагаемых: моего – профессиональная спонсорская поддержка, и Вашего – внутренняя мотивация. Нет одного их них – нет Успеха».
48f5cf1b6b5026ca40e720d6b96e7a14

Жил-был мужичок, не богатый не бедный, зажиточный. И было у него три сына.

Пришло время мужичку умирать, призвал он своих сыновей и говорит:

- Сыновья мои, я умираю и хочу перед смертью разделить по-справедливости всё своё имущество: старшему – всю недвижимость: дом, постройки, землю; среднему – всю «движимость»: скотину, птицу, бричку, телеги; а младшему – моё особое родительское благословение – оно тебе в жизни пригодится. Сказал так и умер.

Братья так и сделали: старший забрал себе дом и землю, средний всю живность и транспорт, а младшему ничего не досталось.

Что ему оставалось делать – ни образования, ни специальности, ни имущества, ни денег – только в дистрибьюторы идти. Вот он и занялся сетвым маркетингом. Но как-то не заладилось у него дело: одну компания поменял, другую – не идёт.

Но вокруг-то народ работает, и некоторые совсем неплохо. В чём тут секрет? Стал он присматриваться к тем, кто поудачливей был, искать ответ, таки нашёл.

А ответ был в том, чтобы не просто продукты продавать, не просто людей искать и подписывать, а лидеров выращивать. Кто лидеров выращивать умеет, тот и успешен.

Стал он искать ответ на вопрос как же лидеров выращивать.
Но многие ответа не знали, а те, кто знали, не очень-то спешили делиться. Что делать? К кому идти? Всё темнее и темнее становился наш молодец, пока совсем не впал в чёрную депрессию.

Тогда-то ему и повстречалась красна девица. Увидела она его и спрашивает:
- Ты чего такой тёмный ходишь, людей пугаешь? Аль беда какая приключилась?
Всё он ей рассказал: и об отце, и о братьях, и о проблеме выращивания лидеров.
- Ну, твой беде помочь несложно. Там за лесом живёт старая ведьма, бывшая млмщица, она все ответы знает, и про выращивание лидеров тоже. Иди к ней, если ты ей понравишься, она тебя научит.

Поблагодарил её молодец и без промедления в лес направился, к ведьме, очень уж ему хотелось про лидров узнать.
А девица в другую сторону заспешила, в институт – она студенткой была, на психолога училась, и писала дипломную работу по теме «Иллюзии как средство вывода неудачных дистрибьюторов компаний сетевого маркетинга из маниакально-депрессивных состояний».

А за лесом действительно избушка стояла, и жила там одинокая старушка, которая хоть в сетевом маркетинге никогда и не работала, но была очень умной и проницательной, можно даже сказать мудрой.
И когда молодец наш к ней явился и рассказал зачем пришёл, она совсем не удивилась и его не выгнала, а наоборот в гости зазвала. А жила она одиноко, и трудно ей уже было и дров наколоть, и воды принести, да и в сельпо за хлебом и солью сходить. Вот она ему и говорит:

- Ты что ж, мил-человек, хочешь, чтоб я тебе такой большой секрет вот так просто и выложила? Ты вот поживи у меня годик, по хозяйству помоги, я чай уже не молода, вот тогда и узнаешь, что хочешь.
Хоть и не хотелось молодцу у старухи оставаться, да выхода не было. Он и остался.

Утром-днём всё больше хозяйством занимался, а вечером старуха его уму-разуму учила. Многое узнал он за этот год, что в жизни пригодится может, уже и привык почти, но время быстро проходит (да вы и сами это знаете ), вот так и год прошёл.

Пришёл он к старухе за ответом, она ему и рассказала:

- Есть три способа выращивания лидеров. Первый, его ещё называют традиционный, это когда ты ищешь подходящих людей, работаешь с ними годами, вкладываешь в них свою душу, и малая часть из них, единицы, становятся лидерами. На выращивание одного лидера уходит 3-5 лет, если повезёт – 1-2 года. Подходит тебе этот способ?
- Нет, это слишком долго, а нельзя ли побыстрее?

- Есть другой способ, называется интенсивный. Ты инвестируешь деньги, или находишь инвесторов, и создаёшь «инкубатор» – центр выращивания лидеров. Там разрабатываются модные учебные программы, поездки за рубеж, обмен студентами и всё такое прочее, привлекательное для сегодняшней молодёжи. К тебе приходит много людей (там где есть халява всегда много людей), много совсем никчемных, но попадутся и толковые, которые могут вырасти в лидеров. Если сравнивать эти два способа с производством яиц, то первый – это натуральный, куры живут и несутся в обычных условиях: натуральное питание, никакого стресса, ну и результат соответствующий – яйца лидеры, высший сорт. Во втором случае – это инкубатор: и яйца и лидеры. Хочешь пример, посмотри на фабрику звёзд. Качество, конечно, пониже, чем в традиционном, но времени занимает меньше, да и количеством поболе будет. Подходит тебе этот способ?
- Нет, и это не подходит. И лидеры не очень, да и денег у меня нет.

-Ну тогда остаётся третий способ. Этим способом каждый может вырастить лидера за месяц, или даже за две недели. Но чтоб с ним познакомиться, ты должен будешь поехать далеко-далеко, в Китай. Но так как ты мне весь год помогал, и я тебе ничего не платила, я эту поездку оплачу. Вот тебе заветный адресок, скажешь, что от меня, там тебе всё покажут. Там ты и найдёшь ответ на свой вопрос.

Делать нечего, собрался наш молодец в Китай, нашёл там заветный адресок (домик совсем неприметный), постучал. Когда открыли, привет от старухи передал. Пустили его внутрь и показали, чем они там занимаются. А Вы, чтоб  на пальцах не объяснять, посмотрите слайдшоу, что ниже выложено, а потом продолжим.

*Для увеличения на весь экран нажмите «play» и затем на квадратик внизу справа (вернуться – Esc)

Ну что, посмотрели? Вот и он посмотрел, и ничего не понял. И решил спросить, какая польза от того, что они делают. Ему там ответили:
- А быстро и дёшево.
Он сказал, что понял, что быстро и дёшево, а польза-то какая?
- В этом и польза, что быстро и дёшево, – сказали ему.
- А покупателям какая польза? – не отставал он.

Разозлись местные люди на его вопросы и побили его, правда не очень сильно, и выкинули на улицу. Да так бросили, что он сильно головой о землю ударился. И вот когда он головой ударился, тут-то у него жетон и упал. Не в прямом, конечно, смысле, не было у него никакого жетона, в переносном. Всё стало на свои места. И почему старуха лидеров с яйцами сравнивала, и почему в Китай послала. Могла ведь и сама рассказать. Но она знала: нужно было, чтоб он этот третий способ выращивания яиц (тьфу ты, лидеров) своими глазами увидел. Поднялся он с земли и домой засобирался.

Вернулся в свой край (по дороге к старухе заглянул, за науку поблагодарить), подобрал себе компанию сетевую по вкусу, спонсора, чтоб было чему учиться, и начал работать.

Через год-другой (а Вы помните, время быстро летит ) у него уже был один крепкий лидер в организации, да ещё пара на подходе.

Всё у него хорошо сложилось: старшему брату он помог ремонт дома сделать – дом-то старенький (себе-то он новый купил); среднему машину подарил – хватит мол на телеге ездить; а сам женился, да не на простой девушке – на докторе наук. Каких наук? – спросите. Психологических. Студентка та к этому времени диссертацию защитила, и всё на сетевиках, тема-то необъятная.

А в заключение вопрос хочу задать: почему в этой сказке всё так хорошо пошло?
Да и сам отвечу: потому что жетон упал, чего и вам всем желаю.

Недавно беседовала со своим новичком из Череповца о её первых шагах в сетевом маркетинге, и, среди всего прочего, она меня спросила, стоит ли ей покупать выпущенный совсем недавно одним из млм-гуру очередной супер-пупер инфопродукт, который каждому обеспечивает успех в млм.

Посмотрела о чем идёт речь. Типовый одностраничник, написанный как под копирку с аналогичных продающих текстов: регалии продавца, описание курса, объём и, как принято в таких случаях, «финансовое обоснование» цены: объяснение, что на самом деле это стоит в 10 раз дороже, а запрашиваемая сейчас цена – это просто предновогодняя благотворительность. Так что покупайте, и будет Вам счастье.

И тут у меня возникла идея сделать свой инфопродукт – пошаговую инструкцию «Создание дохода при помощи сетевого маркетинга». И в качестве предновогоднего подарка предоставить его всем читателям блога безвоздмездно, то есть да’ом . Надо сказать, что информацию для создания этого инфопродукта я начала накапливать уже давно, начиная с первых шагов в Интернете. Вот основные вехи:

- изучение концепции «Сетевой маркетинг 2.0» и всего «наследия» Д. Смакотина;
- ознакомление с «работами» Л. Колоколовой;
- изучение «трудов» А. Ушанова, Ю. Губайдуллина, С. Жуковского и других признанных гуру инфобизнеса (никакого отношения к млм не имеющих, но знакомство с которыми значительно облегчает понимание процесса заколачивания бабла достижения успеха);
- ознакомление с разного рода системами «млм-автопилотов»;
- и, наконец, опыт вебинаров, проводимых компанией Neways, приглашавшей таких гуру, как Д. Смакотин, А. Тележников, Л. Колоколова и др.

Кстати, о вебинарах. В отличие от всех других материалов, выложенных в сеть и доступных всем желающим, они были «закрытые» – только для дистрибьюторов Neways. Но если Вы из другой компании, и не смогли послушать эти вебинары, не расстраивайтесь – ничего нового, отличного от того, что уже говорилось и писалось этими авторами ранее, и что легко можно найти в интернете, я не услышала. Это был ликбез для ленивых. Зато очень чётко на протяжении всего вебинара шел пиар ведущего и продаваемых им (ей) курса, дисков, тренингов.

Поэтому на лидерском совете компании было решено поберечь деньги дистрибьюторов (лучше пусть они продукцию на них купят) и в дальнейшем больше полагаться на «свои силы».

Ну а теперь, когда я рассказала Вам историю создания своего инфопродукта, самое время представить его. Итак:

Создание дохода при помощи сетевого маркетинга
(Пошаговая инструкция)

1-й шаг (самый важный) – ниша.

Найдите (или создайте) нишу, в которой Вы будете специализироваться. Примеры таких ниш:
Сетевой маркетинг и пенсионеры;
Сетевой маркетинг и врачи;
Сетевой маркетинг и политики;
Сетевой маркетинг и отставники, милиционеры, пожарники…

Ну, Вы поняли идею: сконцентрируйтесь на более узкой нише, чем просто сетевой маркетинг, выберите целевую аудиторию (ЦА) – и вперёд.

2-й шаг. Выберите подходящую млм-компанию.
Что значит подходящую? Вход бесплатный, продукт дешёвый, ассортимент широкий.

3-й шаг. Зарегистрируйтесь в эту компанию и начните строить структуру из своей ЦА.
Например, если Вы работаете с пенсионерами, подпишите 20-30-50 бабушек и дедушек бесплатно: пообещайте им что-нибудь или попросите об одолжении, на худой конец, можно просто липовых – главное, побольше.

4-й шаг. Обозначте своё присутствие в Интернете.
Создайте свои ресурсы (сайт, блог) с оптимизацией по соответствующим ключевым словам, заведите account на Twitter, Facebook и т.д.

5-й шаг. Проведите несколько бесплатных вебинаров по Вашей специализации (можно на Кастиме или HotConference).

В нашем случае – «Особенности работы с пенсионерами в млм». Воспользуйтесь опытом А. Арканова (см. миниатюру «Профилактика ревматизма у булгахтеров»):

.

.
6-й шаг. Организуйте несколько интервью (берёте не Вы, а у Вас).
Чем известнее интервьюер, тем лучше (можно даже немного заплатить). Пропиарьте Ваше интервью на всех возможных ресурсах.

7-й шаг. Проведение вебинара для млм-компании.
Предложите какой-нибудь млм-компании (начните со своей) провести вебинар по вашей теме. Если не захотят платить – соглашайтесь бесплатно. Потом будете использовать это для рекламы.

8-й шаг. Проведение платного вебинара.
Проведите платный вебинар для ограниченного количества участников (10 – 20) с символической оплатой (5 -10$). Если желающих не будет, договоритесь с друзьями и знакомыми, как будто они были участниками. Напишите (за них) восторженные отзывы и рекомендации не пропустить следующий.

9-й шаг. Создание инфопродукта.
Создайте свой инфопродукт – запись вебинара, видео-курс, DVD и т.д. – «по теме» и предложите его со скидкой 50%. Что именно будет в инфопродукте легко найти в интернете – там этих «продуктов» немеряно.

10-й шаг. Продажа инфопродукта.
Создайте одностраничник, продающий этот Ваш инфопродукт. Не вздумайте быть оригинальным – копируйте всё: стиль, цвет и размер шрифтов, отзывы благодарных клиентов, гарантию возврата денег…

Если Вы честно выполнили все шаги, я Вас поздравляю: Вы – признанный «гуру» в своей нише. Можете смело предлагать свои услуги: вебинары, тренинги, обучающие курсы…

А сетевой маркетинг? – спросите Вы. А при чем тут сетевой маркетинг?

.

Вчера прочёл статью Екатерины Бокитько «Почему пирамиды не живут долго». Стал писать коммент, но через минут 20 понял, что в рамки коммента не вписываюсь. А высказаться хочется. Так появился этот пост (кстати, вот и ответ на вопрос «Где брать темы для своих постов?» – читайте блоги коллег).

Давайте сразу расставим все точки над i – сетевой маркетинг не пирамида, между ними есть множество различий, как принципиальных, так и не очень. Но это не тема моего поста.

Однако ж, множество людей (и не только наших соотечественников) уверены в обратном, то есть, что сетевой маркетинг – самая что ни есть пирамида. Почему они так считают? Только ли по неразумению, или для этого всё-таки есть основания?

Если отвечать честно, то основания у них есть (лет 10-15 назад я был бы категорически не согласен с самим собой сегодняшним, но на то и есть диалектика, чтоб не стоять на месте ).

Прежде, чем двигаться дальше, необходимо разделить понятия пирамиды, как вида бизнеса, и «пирамидности», как способа работы. Как бизнес, сетевой маркетинг – это не пирамида. А вот можно ли работать в сетевом маркетинге, как это принято в пирамиде? Да запросто!

Мы часто пишем, что настоящие пирамиды маскируются под сетевой маркетинг.  Но практика показывает, что не только пирамиду можно выдавать за млм, но и любой млм можно превратить в пирамиду – было бы желание (вот и Катя пишет, что «к сожалению,  пару раз «пирамидально-ориентированные» лидеры появлялись и в глубинах моей структуры»).

И многие люди, сталкиваясь именно с таким проявлением сетевого маркетинга, не без оснований начинают считать всю отрасль пирамидой. И вы можете им сколько угодно доказывать, что это не так, но они-то правду знают .

На этом можно было бы поставить точку, но … я продолжу. И у Кати и у многих других (что видно из комментов) отношение к «пирамидности», как способу работы в сетевом маркетинге, однозначно отрицательное. Я долгое время тоже считал, что нам это не к лицу – у нас же есть продукт. Но лет 10 назад понял, что все первые годы работал практически как пирамидник.

Мы пришли не на продукт (хотя знали, что Продукт должен быть!) – просто нужны были деньги. И людей звали на деньги. Продавать было некогда – всех подписывали. И убеждали, что сейчас не время продавцов – нужно строить сеть. И сеть строилась, как сумасшедшая – тысячи «подписантов» в месяц. Работали только на структуру, привлекали потенциальным заработком со структуры, проводили по 2-3 презентации каждый день! Что это, если не чистой воды пирамида?!

У нас был опыт Гербалайфа. А в Гербалайфе было две стратегические линии: строить сеть по принципам пирамиды (что даёт максимальный эффект), а потом внушить мысль, что Продукт – это Бог. И это работало. И ещё как работало. Какое-то время.

Ну вот и мы строили нашу «пирамиду», но при этом использовали основное преимущество сетевого маркетинга – наличие реального продукта. После привлечения людей «на бизнес», мы уделяли много внимания продукту, вернее его результатам (книг врачей тогда ещё не было, и мы шли от практики) -  «Вы продаёте не продукт – вы продаёте истории» – Изя Кляйн (спасибо ему огромное за науку).

Поэтому и результат был иной: когда времена изменились, созданные структуры не распались, а временно перестали развиваться, продолжая генерировать стабильные объёмы. Середнячки и лидеры, по Катиной терминологии, покупали, чтоб получать бонусы, а новички легко делали месячные квалификации – у всех, кто этого хотел, сложился круг потребителей, состоящий из семьи, родственников и близких друзей и знакомых. С широким ассортиментом продукта и реальными результатами это было не сложно.

Так вот, возвращаясь к «пирамидности», как одному из методов работы. Я (как «старый пирамидник» ) считаю, что он вполне может быть использован в нашей работе (если для этого есть условия – «пирамидные» методы работы в сетевом маркетинге могут быть применимы не во все времена, иногда они просто неэффективны). Само по себе это не плохо и не хорошо – это всего лишь инструмент. Хочет человек пирамиду – дайте ему пирамиду, даже больше чем пирамиду – пирамиду с продуктом. Он пусть строит пирамиду, а Вы, как спонсор, работайте с его людьми. Покажите им всю прелесть настоящего сетевого маркетинга. Многие разберутся, что есть что. Да и пирамидник Ваш со временем может «исправиться». Ну а те, кому с нами не по пути, найдут другие пирамиды – недостатка нет.

Понимаю, что это моё мнение может показаться спорным. Но это всего лишь моё мнение. А какова Ваша точка зрения?

МАСТЕР-КЛАСС (англ. master — искусный специалист, мастер и class — курс обучения, класс), краткосрочный курс усовершенствования, урок высшего мастерства в балете, драматическом, оперном искусстве и др., проводимый выдающимися мастерами. (Толковый словарь русского языка).

Как Вы уже знаете из предыдущего поста, у нас в гостях была Катя Бокитько. Она пробыла у нас совсем недолго – всего 4 дня, но это были очень насыщенные дни. Каждый день (вернее вечер) мы очень плотно общались. А в один из дней нам просто повезло – шел проливной дождь, и мы проговорили с утра до ночи. Очень много говорили о сетевом маркетинге, о работе в Интернете, хотя и не только.

С Катей мы заочно знакомы с 2004 года, когда начали читать её рассылку. Затем познакомились с другими её ресурсами: сайтом и блогом. Нам казалось, что, читая регулярно всё, что Катя пишет, мы можем достаточно хорошо себе её представить. Действительность оказалась гораздо лучше.

В Интернете сейчас большое количество сетевиков. И немало тех, кто позиционируют себя как крутые лидеры млм, коучи, интерсетевые тренеры и даже гуру. Они проводят вебинары и семинары, выпускают инфопродукты, ведут блоги и рассылки, мельтешат в социальных сетях, – в общем, создают движуху вокруг себя и своего имени, раскручивают свой бренд. У них можно найти немало полезной информации – технической, психологической, мотивационной. Нет только одного: они не пишут о своей структуре, о своих личных успехах в деле построения дистрибьюторской сети, о лидерах, которых они вырастили на своих семинарах и вебинарах. То есть, нет никакой информации о конкретных полученных результатах. Они только учат этому других. Как говорится, кто умеет – тот работает, кто не умеет – тот учит.

Так вот, возвращаясь к Кате. За эти несколько дней мы узнали столько нового, что хватит надолго. И, что самое важное, всё идёт от практики, всё нацелено на результат. Причём Катя практически ничего не скрывает, у неё нет секретов. Она просто очень чётко понимает, зачем всё это нужно, и куда она идёт, а за её успехом стоит огромный объём работы.

Чтобы, ознакомившись с Катиным опытом, извлечь для себя пользу, безусловно, нужно иметь определённую подготовку. Новичкам тут делать нечего. И халявщикам. И пирамидникам тоже. Нам повезло, что к моменту нашей встречи, мы уже обладали определённым опытом работы в Интернете и были готовы многое понять и оценить. Хотя потребуется ещё много времени, чтобы всё это тщательно переосмыслить, адаптировать под нашу конкретную специфику и взять на вооружение. Теперь у нас есть над чем подумать. Многое нужно дополнить, изменить, кое-что просто создать заново. Зато появилось чёткое видение стройной системы – что нужно улучшить, а чего не хватает.

Всегда есть чему учиться, было бы у кого.

Эти дни были для нас самым лучшим тренингом по сетевому маркетингу в Интернете. На все вопросы мы получили ответы, причем с конкретными примерами, с демонстрацией «вживую» на компьютере, с комментариями и объяснениями.

Катя, огромное тебе спасибо! И приезжай ещё .

Этот пост меня «подтолкнули» написать два абсолютно не связанных между собой события: статья Кати Бокитько «Три ведра холодной воды, или иллюзии сетевого маркетинга» и беседа с моим садовником.

Начну, разумеется, с садовника . Мы обсуждали состояние моего газона, который почему-то из года в год становится всё хуже и хуже. Газон перед домом (лицо, так сказать) я меняю каждые 3 года. А на backyard – заднем дворе – стоит «нетронутый» с самого нашего вселения  – 8 лет. И более половины площади «захватили» сорняки. Вот садовник мне и объяснил, что происходит. Оказывается, каждый год плотность газона (травы) уменьшается на 10%. И, естественно, сорняки тут как тут – природа не терпит пустоты.

За 3-4 года газон приходит в такое состояние, что его нужно уже полностью менять. Чтобы этого не происходило, нормальные садоводы (не такие как я – всё, что связано с садом, огородом и вообще «землёй» – это не моё) ежегодно проводят соответствующую обработку газона и подсевают свежую травку. Таким образом газон поддерживается в нормальном состоянии. То, что мне рассказал садовник (уверен, что «откровением» это было только для меня), и то, что я вижу каждый год у соседей (раскиданную землю и семена, а потом и молодую травку), приобрело логическую завершённость: если регулярно не восполнять «убыль», то через какое-то время Вы останетесь без газона .

Что касается Катиной статьи, то в «первом ведре холодной воды» – «Пассивный  доход на всю оставшуюся жизнь» – она пишет об «естественной убыли» в структуре. Не правда ли, напоминает газон? (Дополнительно к перечисленным в статье, я бы добавил ещё одну причину для такой «естественной убыли» – переезд/эмиграция – мне она как-то близка и хорошо знакома).

Я об этой «убыли в структуре» знаю не понаслышке. За почти 17 лет работы в одной компании я эту убыль наблюдал не единожды. За эти годы случалось разное. И периоды активного роста сменялись периодами длительной стагнации.

Я очень люблю анализировать. Числа мне могут рассказать о многом. Люди могут обманывать или заблуждаться, неадекватно оценивая ситуацию, числа «не лгут».

В течение всех этих лет я получаю ежемесячные отчёты о работе своей организации, и они «повествуют» о многом. Я видел «бешеный рост» организаций, периоды «торможения», стагнации стабилизации, «съёживания» и даже полного исчезновения структур отдельных лидеров (иногда вместе с этими лидерами).

Причём интересная закономерность, в те периоды, когда мы «наслаждались» пассивным доходом (мы могли быть очень занятыми – эмиграция, переезд в новую страну, изучение языков, покупка и обустройство нового дома и т.д и т.п., – но не уделяли должного внимания привлечению новых людей и построению структуры) наша организация если и росла, то только вглубь, генерируя объёмы, которые мы уже практически не доставали (эти объёмы тоже очень важны – они являются фактором стабилизации нашего бизнеса, но это уже тема для другого поста). В ближайших же поколениях объём оставался на том же уровне или даже уменьшался.

Это, конечно же, касалось не только нас, но и любого нашего лидера. Стоило ему/ей остановиться – перестать работать на привлечение, переключиться на «администрирование» (тоже тема для отдельного поста) – работу со «старенькими» – а такой соблазн есть у каждого лидера: ведь это проще, а значит комфортнее – и развитие прекращается. Люди всё видят и понимают (а если не видят, то чувствуют), и копируют, копируют, копируют.

Так что ключ к успеху, как при работе в саду, так и в млм, в восполнении «естественной убыли», будь то газон или дистрибьюторская организация.

Небольшая разница всё же есть: если для ухода за газоном Вы можете нанять садовника, то в сетевом маркетинге за Вас Вашу работу никто не сделает.

.

.

Около двух месяцев назад Ольга Тихая сделала нам предложение: «напишите о своем лидере в структуре – где нашли, чем приманили, что посулили. Какой-нибудь пример, можно один».

Тема эта – как найти лидера – настолько интересная и актуальная, что мы охотно согласились ответить на Олины вопросы, и пообещали через три недели пост выложить (несколько статей уже были запланированы).

Пост мы написали быстро (чуть ниже Вы можете его прочесть), но опубликовать, как планировали, не смогли, потому что за эти несколько недель произошло событие, несколько изменившее релевантность этого поста.

Ну вот, предисловие закончено, ниже идёт пост (без каких-либо изменений), а уже за ним рассказ об этом событии, которое имеет непосредственное отношение к теме.



Лидеры – товар «штучный», ни о каком обобщении и речи быть не может, ниже изложен только наш личный опыт.

И ещё немного «теории». Пытаясь всё же понять, кто становится лидером (или так: у кого больше шансов, и, значит, среди кого их, потенциальных лидеров, искать), в зависимости от их предыдущего опыта будущих лидеров можно «классифицировать» по двум «параметрам»: имел – не имел опыт в МЛМ, проявил – не проявил себя ранее как лидер (не обязательно в млм).

Так вот, в нашей практике не было ни одного (без исключений) случая, когда дистрибьютор, впоследствии достигший максимального статуса в компании, уже был знаком с сетевым маркетингом или проявил бы свои лидерские качества на какой-нибудь другой ниве. То есть все наши лидеры (по крайней мере те, с кем мы работали лично, так как есть лидеры в более глубоких поколениях) не имели абсолютно никакого опыта в МЛМ, и до знакомства с сетевым маркетингом и Neways своих лидерских качеств никак не проявили.

Я знаю, что бывают случаи переходов лидеров из компании в компанию (иногда даже со структурами – вот и Александр Синамати на нашем втором телемосту об этом говорит), но у нас в практике таких случаев не было.

Поэтому нас совсем не «обескураживает» отсутствие опыта или каких-то специфических лидерских качеств у наших кандидатов. Наоборот, наш личный опыт свидетельствует о том, что наличие такого опыта может быть помехой (особенно на начальном этапе).

Но вот, оглядываясь в прошлое и уже зная, кто достиг вершины, кое-какие обобщения сделать можно (хочу напомнить, что это относится только к нашему опыту и не претендует на большее ). То есть, можно отметить те качества, которые присутствовали у всех наших лидеров, достигших максимального статуса. Причём проявились практически сразу, и, очевидно, и способствовали тому, что они стали лидерами.

Я не берусь судить какие качества более важные а какие менее (пусть это решат читатели), поэтому порядок значения не имеет.

• Дикая работоспособность – каждый день (без выходных) и по многу часов.
• Энтузиазм – их не нужно «зажигать» и «подогревать», иногда даже наоборот, несколько «умерять пыл».
• Учибельность – хотят знать «всё и сразу» обо всех аспектах бизнеса, даже о незначительных.
• «Достоевские» – если им позволить, займут всё ваше время (но при наличии предыдущих пунктов и, как следствие, результатов, такая «приставучесть» должна только приветствоваться).
• «Вера» в спонсора – на начальном этапе спонсор для них как минимум пророк, а всё, что от него исходит – «святое откровение» (потом приходится с трудом избавляться от догм, сложившихся именно в этот период – ситуация меняется, и следование догмам может тормозить развитие).
• как правило, «раннее созревание» и желание «отпочковаться» и работать самостоятельно: быть на сцене, возглавлять свою команду – «семью», вырасти до «крёстного отца» , начать делать что-то по- своему. Спонсор должен только приветствовать такое стремление.

* * *

Вот такая статья была готова к публикации, но как я уже писал, разместить мы её собирались через несколько недель.

За эти несколько недель к нам пришёл лидер из другой компании. Готовый лидер со структурой. И статья уже не соответствовала действительности. Поэтому мы решили повременить со статьёй.

Наш новый лидер полностью соответствовал тому «портрету», что я «написал» выше (кроме последнего пункта – он уже был самостоятельный).

Пришёл он через Интернет, и сам же объяснил, что повлияло на его выбор: во-первых, конечно, это наш опыт в сетевом маркетинге, как в offline (начитался о наших «подвигах» ), так и online, а во-вторых, независимость от расстояния – мы работаем через Интернет, и его организация также некоторым образом разбросана в пространстве. И ему необходима и наша «удалённая» поддержка, и быстро (время – деньги) овладеть соответствующими инструментами и навыками для работы на расстоянии, как с уже существующей структурой, так и с будущей.

Сейчас мы вместе работаем над «выращиванием» лидеров его структуры. Но это уже другая тема.

Мы начинаем новый проект – телемост с Александром Синамати.

Несмотря на то, что Александр находится в Москве, а я в Монреале, и между нами более 7000 км, сегодняшние технологии позволяют нам легко преодолевать это расстояние.

Что мы и собираемя делать, регулярно “встречаясь” и обсуждая актуальные события и насущные темы, касающиеяся проблем сетевого маркетинга.

В сегодняшнем телемосте:

• почему возникла идея телемоста;

• как я познакомился с Александром Синамати;

• о лидерстве в сетевом маркетинге.

Уважаемые читатели, мы будем вам благодарны за любые замечания и
предложения (или просто комменты) по этому проекту.

Вы можете оставлять комменты по темам, освещённым в этом телемосте,
а также предлагать свои темы к последующим.