Сетевой маркетинг (MLM, МЛМ) в Старом и Новом Свете

В предыдущем посте «Легенды и мифы сетевого маркетинга» я рассмотрел понятия целевой аудитории , теперь поговорим о мотивации.
Мотивация – один из самых часто встречающихся терминов в сетевом маркетинге (ну, разве что, дупликация встречается чаще ).

Согласно Википедии: мотивация – это побуждение к действию. Но побуждение может быть как внутренним, так и внешним. Поэтому и мотивацию разделяют на внутреннюю и внешнюю.

Рассуждать о внутренней мотивации – дело психологов и тренеров личностного роста. Да и влиять на чужую внутреннюю мотивацию очень сложно (если вообще возможно). Так что дальше речь будет идти о внешней мотивации. Потому что именно умение мотивировать «массы» считается одним из самых ценных навыков лидера (кстати, не только в сетевом маркетинге).

Что такое внешняя мотивация? Как уже выше сказано, это побуждение к действию извне. Но при «воздействии извне» совсем не исключена ситуация, когда «вектор внешней мотивации» будет направлен совсем не в ту сторону, в которую Вы хотели бы двигаться. В этом случае термин «внешняя мотивация» можно смело заменить на другой, более точно характеризующий ситуацию, – «манипуляция».

Наглядный пример манипуляции – обещания политиков. Предлагая решить Ваши проблемы, они в основном решают свои (поэтому всё меньше и меньше людей участвуют в спектакле, называемом «выборы»).
Профессиональные «мотиваторы» продают Вам то, что Вы в жизни бы не купили сами (пылесосы по 3000$, отели по системе тайм-шер, различные тренажёры или кухонные прибамбасы по телеканалу покупок…).

Так что же, внешняя мотивация не имеет право на существование? Отчего же, имеет. Когда её вектор совпадает с вектором Вашей внутренней мотивации. А так как у каждого человека внутренняя мотивация индивидуальна, то и направление её у разных людей, как правило, не совпадает. А это означает, что любая «массовая мотивация» (мотивация масс) – это чистая манипуляция. Эффективно мотивировать можно только индивидуально, причём зная, чего именно человек хочет. Если он чего-то хочет (многие сами не знают, что хотят).

Пример из жизни (моей ).
Когда мы вступили в Гербалайф, русскоязычный рынок Израиля был переполнен: предложение (и продукта и бизнеса) намного превышало спрос. Наши спонсоры адекватно отреагировали на изменение конъюнктуры и начали мотивационную кампанию «В Россию». Немало народу поехало, но преуспели лишь немногие. Мы были тогда ещё не готовы.
Год спустя, уже в Neways, мой спонсор тоже убеждала меня ехать в Россию. Это была внешняя мотивация, и она «не работала». В итоге она уехала сама, а через несколько месяцев вернулась (на пару недель) и показала свой месячный чек, на который она вышла в России всего за три месяца. Я не пишу здесь, какой это был чек, так как сумма была настолько нереальной, что если бы я не видел этот чек своими глазами, то не поверил бы. После этого нас уже не нужно было мотивировать ехать в Россию – у нас появилась внутренняя мотивация: через несколько недель Марина была уже в Москве, а ещё через месяц я был в Питере. Я до сих пор благодарен своему спонсору за такую действенную «мотивацию» – простую демонстрацию чека.

На этом примере я хочу показать, что, когда у меня внутренней мотивации не было, никакая внешняя мотивация меня не подвигла «на подвиги», а если бы подвигла, то вполне вероятно без особого успеха – решение должно быть Вашим собственным, а не навязанным. Но когда я был готов, то достаточно было показать «простую бумажку» , и я уже в пути (кстати, мы были далеко не единственные, кто после этой «презентации» поехал осваивать просторы России, Украины, Молдовы…).

Так как же всё же мотивировать извне? Чтоб это было эффективно и при этом не было манипуляцией? Очень просто! Вообще не мотивировать.
Если Вы считаете, что у Вашего партнёра имеется внутренняя мотивация что-то совершить (сделать заказ, квалифицироваться, поехать в регион, выйти «на панель»…), то, во-первых, подайте ему личный пример, и, во-вторых, продемонстрируйте результат, который Вы получили. Если этих двух слагаемых будет недостаточно, значит, у партнёра внутренняя мотивация отсутствует (или недостаточна). И тогда зачем оно Вам надо? И результата не будет, и Вы же будете во всём виноваты.
Нет, мотивировать – это не наша работа, наша работа – найти людей с внутренней мотивацией и разглядеть её.

P.S. Внутренний монолог сетевика: «Я могу Вам помочь. Я точно это знаю. Но хочу ли я Вам помочь? Нет, не хочу. Встретились бы мы раньше, в прежние времена, я обязательно захотел бы. И стал бы Вас мотивировать тоже захотеть (говорят, у меня это неплохо получается ). А сегодня я предоставляю возможность выбора Вам. Единственное, что я сделаю, это проинформирую Вас, что могу Вам помочь (в том «направлении», которое может быть Вам интересно). Если Вам это действительно интересно, и если Вы действительно захотите, чтоб я Вам помог, Вы мне об этом сообщите. Это и будет свидетельствовать о том, что у Вас есть внутренняя мотивация. И вот тогда я захочу Вам помочь. Потому, что без Вашей внутренней мотивации, все мои усилия бесполезны. Успех складывается из двух наших слагаемых: моего – профессиональная спонсорская поддержка, и Вашего – внутренняя мотивация. Нет одного их них – нет Успеха».
48f5cf1b6b5026ca40e720d6b96e7a14

Как-то раз старого сетевика попросили посидеть с внуками, пока его дети (тоже сетевики) будут проводить выездную презентацию.
Когда стал он их укладывать спать, попросили дети рассказать им на ночь сказку, да не просто сказку, а сказку о сетевиках – очень они любили дедушкины сказки о сетевиках.
В этот раз он им рассказал сказку про Сетевой Рай.

– Жили-были в одном Лесу сетевики. Жили они племенами (были племена маленькие, были большие, а были просто огромные), и занимались, в основном, продажей.

Каждое племя продавало что-то своё, отличное от того, что продавали в других племенах. Продавали они как друг другу, так и тем племенам, что в Лесу не жили (лес хоть и был не маленький, но вокруг были ещё и города, горы, степи, моря и океаны с островами, и везде жили люди).
Кроме продаж многие стетевики занимались ещё и охотой. Охотились они не на зверя или птицу, а на людей (они это называли рекрутингом). В основном сетевики охотились на людей, живущих за Лесом (за это все остальные племена их не любили, и старались по возможности Лес обходить). Но были и такие, которые охотились, не покидая Леса, на сетевиков из других племён. В Лесу это явление называлось «переписыванием» и строго осуждалось лесной моралью (но, к сожалению, не все сетевики отличались высокой моралью).

Вот так они и жили, пока среди них не появился Новый Сетевик.
Поначалу он ничем не отличался от «старых» сетевиков, как все охотился, и может, даже продавал товары своего славного племени.
Но потом было ему видение, что есть такое место, где сетевикам не нужно ни продавать, ни охотиться. В этом волшебном месте достаточно только погромче объявить о себе, и люди к тебе потянутся сами.
Место это, которое очень походило на рай для сетевиков, он назвал Лес 2.0, и призвал всех последовать за ним туда.
Многим сетевикам эта идея – рай для сетевиков, где нужно работать не с трудом, а с умом, то есть не работать – очень пришлась по душе. Лес 2.0 был ничем не хуже (да нет, гораздо лучше – он был «научно» обоснован), чем скатерть-самобранка, золотая рыбка или щука с самоходной печью. И многие сетевики решили уйти в Лес 2.0. И ушли.

– Ну что, вам пора спать. А сказку я в следующий раз доскажу.

– Нет, нет, расскажи сейчас. Ну, пожалуйста.

– Ну, хорошо, слушайте, – и он продолжил.

– В итоге, в этом новом лесу – Лесу 2.0, обосновалось очень много сетевиков (как новых, так и «стареньких»).
Но раем назвать это место было трудно – результатов, на которые многие надеялись, не было. Хуже того, даже то, что им удалось создать раннее, ну в обычном Лесу, постепенно стало сходить на нет, а у некоторых и полностью исчезло.
Многие из последовавших за Новым Сетевиком, были разочарованы. Да и он сам, хотя и продолжал утверждать, что Лес 2.0 – это именно то, что нужно всем сетевикам, нашёл для себя новое дело.
Немалая часть сетевиков, убедившись, что Лес 2.0 – совсем не рай, вернулись в свой прежний Лес. Были и такие, кто, разочаровавшись, совсем покинули Лес и своё сетевое племя, и примкнули к тем, кто сетевиков не любил. Но были и те, кто остался в Лесу 2.0, и продолжали звать туда других сетевиков, утверждая, что рай всё же существует, и он именно здесь. Но им уже почти никто не верил.

– Вот такая сказка. А теперь спать.
– Дедушка, а есть рай для сетевиков? Это Лес 2.0?
– Лес 2.0 действительно стал раем, но не для сетевиков, а для некоторых людей из других племён, которые продавали свои «изделия» сетевикам, поверившим в этот рай.
– А рай для сетевиков – он существует?
– Конечно, существует, и не только для сетевиков, и для других людей тоже.
– А ты знаешь, где он?
– Каждый, кто владеет Секретом, знает.
– А ты владеешь Секретом?
– Да, я владею.
– А нам расскажешь?
– Расскажу, если пообещаете сразу пойти спать.
– Обещаем, обещаем.
– Секрет в том, что рай – это не место, рай – это дорога, путь. Для каждого свой, единственный. И если человек нашёл свой путь – он будет счастлив всю жизнь, несмотря на неудачи, разочарования и падения. Он будет подниматься и продолжать идти по своему пути. Путь человека – это и есть его рай.
– А если он не найдёт свой путь?
– Это значит, что он живёт без пути, и поэтому не может быть полностью счастлив. Их ещё называют непутёвыми.
– А мы найдём свой путь?
– Обязательно, но когда станете постарше. А теперь спать!

Комментарий Андрея Власова к посту «Как мы «делали» конкурс «МЛМ-блог 2011», вызвал бурную дискуссию. В своём ответе Андрею я коснулся только «технических моментов», оставив «существо вопроса» за скобками – формат коммента не позволил мне высказаться «по полной». Но, мне кажется, что за «узкой» дискуссией о «направлении» конкурса, стоит более общая тема, которой и посвящён этот пост.

Я хорошо понимаю, о чём говорит Андрей в своём комменте, когда пишет о «статистических результатах» – конверсия, трафик (посетители), подписчики, клиенты и т.п. Именно эти показатели он предлагает взять за основу успешности млм-блоггера, и именно этому он предлагает учить «молодёжь»: «Как я увеличил конверсию сайта», или «Какие инструменты помогают мне увеличивать товарооборот через Интернет». И резюмирует «К сожалению, в этом направлении разговор не состоялся. Вопрос о том, каким же должен быть набор инструментов для эффективного увеличения товарооборота через Интернет практически не был затронут».

Моё мнение, что в точке зрения Андрея (и тех, кто с ним солидарен) есть правда. Точно так же, как есть правда и у тех, кто с ним не согласен (к каковым отношу и себя, и других членов жюри). Просто у каждой стороны своя правда, зависящая от того, что поставлено во главу угла.
Андрей хочет получить «набор инструментов для эффективного увеличения товарооборота через Интернет». Для этого есть интернет-магазины. И есть огромный «набор инструментов», стратегий, техник для его раскрутки и «эффективного увеличения товарооборота через Интернет» (правда для этого нужны серьёзные капиталовложения, плюс решение вопросов оплаты и логистики). А блог, по моему глубокому убеждению, совсем для этого не предназначен (никакой блоггер не в состоянии конкурировать с интернет-магазином по товарообороту). Я знаю, что есть блоггеры (хотя их не много), которые создали такие интернет-магазины и продают через них продукцию. Но не через блог же. А у нас всё же был конкурс блогов, а не магазинов.

Теперь по поводу приоритетов. Почему жюри считает, что пост «Где грань между назойливостью…» более достоин «победы», чем «Как я увеличил конверсию сайта». Потому, что мы исходим из разных установок. Есть категория людей, для которых Интернет – это основное (если не единственное) «место» бизнеса сетевого маркетинга: «Что делать народу? Брать за образец блоги победителей и считать, что дуплицируя их можно добиться успеха в МЛМ бизнесе через Интернет?»
Исходя из этого, их интересует, как увеличить трафик, подписную базу, конверсию. Если бы они продавали инфопродукты, рекламу или участвовали в партнёрских программах, я бы с ними согласился, что эти темы крайне важны для такого вида бизнеса. Там трафик решает всё. И там всё происходит онлайн. (Кстати, в соответствующих нишах есть огромное количество материала по всем этим темам, качественного и профессионального; и когда меня интересуют эти вопросы, я ищу там, а не жду от млм-блоггеров их профессионального освещения).

Но я ещё раз перечитал цели конкурса, и там нигде не указано, что мы говорим только о бизнесе в Интернете. «Привлечение внимания всех сетевиков к современным информационным инструментам и возможностям Интернета» – да, но не замена деятельности в офлайн на «чистый» онлайн. «Повышение профессионального уровня участников и улучшение качества их блогов» – да, но почему повышение профессионального уровня только в интернете. А в реале мы уже не работаем? Но именно там подавляющее большинство наших дистрибьюторов зарабатывают деньги. И так будет ещё очень долго.

И хотя одной из функций нашего блога является привлечение новых партнёров, не менее, а может и более важной функцией, является обмен опытом работы в сетевом маркетинге. Практической работы. И тут я имею в виду не «Как я увеличил конверсию», не «Расширение базы подписчиков» и не наращивание ТИЦа и PR, а работу «в поле»: привлечение клиентов, продажи, работа с дистрибьюторами, мотивация, возражения, успехи, неудачи. Никакого теоретизирования – «живой» опыт. И за время конкурса было написано немало постов, которые содержат прямые советы (иногда целые инструкции), как увеличить эффективность своей работы в сетевом маркетинге (и пост-победитель относится именно к этой категории). Конечно, чтоб её увеличить, нужно работать. Многие же вместо этого предпочитают изучать, как увеличить трафик, подписную базу и конверсию.

Много ценного, из того что было написано во время конкурса, я могу взять и передать тем, у кого вообще нет интернета. И повысить их эффективность. А что мне делать с замечательными постами Проблоггера, Глобатора, Димка? Если я захочу их «передать» своим (вернее, то, о чём там пишется), то меня просто не поймут.
Очевидно, Андрей именно это хотел увидеть в материалах конкурса. Но если бы конкурс «пошёл» по этому пути, вот тогда бы нас можно было обвинить в непрофессионализме. Это не наша ниша: кто-то разбирается лучше, кто-то хуже, но нам всем далеко до настоящих профессионалов (несколько имён я уже перечислил).

Несмотря на то, что я работаю через интернет, я по-прежнему считаю, что отношения между людьми гораздо важнее, чем цифры (и гораздо больше времени трачу на общение, чем на «технику»). И те, кто умеет строить отношения, будут гораздо эффективнее и при меньших «цифрах», чем те, кто увлекается только техническими аспектами бизнеса через интернет.

Возвращаясь к заглавию, о каком выборе идёт речь в названии поста? Если человеку, выбравшему сетевой маркетинг в качестве своего дела, предложить выбор: зарабатывать деньги в сетевом маркетинге или развивать бизнес сетевого маркетинга через интернет, то выбор денег далеко не очевиден. Многие выбирают интернет (и чем дальше, тем больше). Причём обратите внимание, в первом случае речь идёт о деньгах, но ни слова об интернете (ни, что он присутствует, ни, что его не будет). Во втором случае – интернет гарантируется , но нет денег (опять же, может они будут, может – нет). И даже после этих разъяснений многие предпочтут интернет. Почему? Давайте попробуем разобраться.

Во-первых, интернет – да, а деньги – возможно. Неплохая комбинация: мы тут сидим (у компа), а денежки идут (помните рекламу?). Разве это нереально? Ну, конечно же, реально. И совсем это не сложно, даже наоборот – легко и просто. Как сказал классик: необходимо делать бизнес не с трудом, а с умом! . А если Вы не знаете, как именно, то и это не беда: мир не без добрых людей, и они будут бесконечно рады Вам помочь решить Вашу маленькую проблему – научиться работать в интернете. А как насчёт денег? А вот эту проблему Вам придётся решать самому.

Во-вторых, даже понимая, что в млм всё ещё можно зарабатывать в офлайн (и зачастую быстрее, чем при помощи интернета), многие также понимают, что для этого в этом офлайн нужно работать (и они совершенно правы). Заметьте, что никто не говорит, что интернетом пользоваться запрещено. Пользоваться можно (и даже нужно) вовсю, но не подменять понятие «работа в сетевом маркетинге» на – «работа в интернете».

И вот последний год-два можно наблюдать целую армию «сетевиков», которые вместо реальной работы, приносящей реальные деньги, предпочитают, как сказал Том Шрайтер в одной из своих рассылок «moving pixels on a computer screen» – гонять пиксели по монитору. Некоторых из них, правда, уже и наблюдать нельзя – исчезли из поля зрения. Другие всё ещё «бороздят» интернет в поисках жертв для своих мегапроектов.
Пока же «сермяжная правда жизни» в том, что «чисто в интернете» в основном зарабатывают те, кто учит других, как зарабатывать «чисто в интернете» .

Задайте себе вопрос: чему я буду учить нового партнёра, пришедшего через интернет: основам классического сетевого маркетинга – создание круга постоянных клиентов, продажа продукта, поиск и привлечение новых партнёров, умение проводить презентацию (ну и многому другому из этого же ряда), или созданию сайта-воронки, установлению счётчиков, привлечению трафика, конверсии посетилей в подписчиков.
И если Вы выбираете первое, то о чём Вы должны писать в своём блоге?

Всё вышеизложенное – это моё личное мнение, ни в коей мере не претендующее на «истину в последней инстанции». А ваши комменты помогут определить «вектор отношения» к затронутой теме.

Все мы имеем некоторое представление о Диком Западе. Времени, когда каждый хватал, что мог; человеческая жизнь ничего не стоила; состяния делались легко и быстро (и также быстро исчезали); и закон был на стороне сильного – кто лучше (и главное быстрее) стреляет, тот и прав.

Не знаю как в Америке (во время становления сетевого маркетинга я там ещё не был ), но в России сетевой маркетинг начинался именно по законам Дикого Запада. И было это в начале 90-х. Читать далее »